悪魔のディーラー営業マンが教える、オーバーローンを活用して高級車を売るテクニック
高級車に憧れるお客様に対し、「手が届かない」という心理的ハードルを乗り越えさせるための営業テクニックを紹介します。この記事では、オーバーローンという手法を活用し、顧客に高級車を提案する方法を具体的に解説します。
そもそもたまに使うオーバーローンのおさらい
オーバーローンとは、車の購入時に発生する残債を次の車の購入ローンに組み込む方法です。この手法を活用すれば、手元資金に余裕がないお客様でも高級車を所有することが可能になります。
営業マンとして、この仕組みを正しく提案すれば、お客様に高級車を「購入可能」と感じさせ、契約を成立させるチャンスを広げられます。
具体例で学ぶオーバーローン提案の流れ
1. 最初の車を提案する
- 例: 500万円の高級車を提案。
- 残価設定ローンを活用し、5年間の支払いプランを設定。
- 月々の支払い額を抑えることで、顧客の負担を軽減しつつ契約を成立させます。
2. 5年後の状況をシミュレーション
- 下取り査定額:100万円(市場価値を考慮)。
- 残債:300万円(ローン残高)。
3. 次の車を提案
- 150万円のエコカーや燃費の良い車を提案。
- 下取り額(100万円)を充当しても、200万円の残債が残ります。
4. オーバーローンを活用
- 新たな車の購入価格(150万円)に残債(200万円)を加えた合計350万円でローンを組む。
- 月々の支払いを調整し、顧客に「無理なく支払える」と感じさせます。
悪魔のディーラー営業マンが教える、オーバーローンを活用して高級車を売るポイント
ここで残価設定における注意があります。
基本的にクローズド(買い上げ金額をあらかじめ走行距離などを見据えて確約させる)ではなくオープン型にして目一杯まで残価率を引き上げることがポイントになります。
特に高級車の場合は、本来値下がり率が高い車種が多いので精々30%前後ですが、オープン型で65%など限界まで引き上げておくことが重要です。
特に車種によってオープン残価設定の上限が異なるので、最も残せる高級車を把握しておく必要があります。
悪魔のディーラー営業マンが教える、オーバーローンを提案するメリット
- 高級車の夢を実現
- 手元資金が限られていても、月々の支払い額が限られていてもオーバーローンを活用することで高級車に乗る夢を叶えることができます。
- 顧客の支払い負担を分散
- 支払い期間を延長することで、月々の負担を軽減。家計に余裕を持たせる提案が可能です。
- 継続的な関係構築
- 次の車の提案や乗り換えをスムーズに行うことで、リピート顧客を獲得。長期的な関係を築けます。
注意点:リスクを理解し、誠実に提案する
- 総支払額の増加
- ローン期間が延びることで利息負担が増えるため、顧客に総支払額を明確に説明しましょう。
- 下取り額の重要性
- 車の価値が大幅に下がると計画が崩れるリスクがあるため、メンテナンスの重要性を伝え、顧客の車を高く下取るためのアドバイスを行います。
- 顧客の返済能力を見極める
- 無理のない返済計画を提案し、顧客の信頼を得ることが重要です。
オーバーローンを活用して高級車を売り捌くコツ
- 顧客のライフスタイルを理解する
- 高級車を持つことで得られる満足感や社会的ステータスを強調し、購入後の生活をイメージさせます。
- 柔軟なプランを提案
- オーバーローンや残価設定ローンなど、多様な選択肢を用意し、顧客に最適なプランを提示します。
- 下取り車を高く評価する
- 顧客の車を少しでも高く下取るための工夫を行い、次の購入をスムーズに進めます。
- 金利の低いローンを選ぶ
- 利息負担を最小限に抑えるローンを提案し、顧客の総支払額を抑えるサポートを行います。
まとめ:オーバーローンを活用して高級車を売る新しい提案力を磨こう!
営業マンとして、オーバーローンを活用した提案は顧客にとって魅力的な選択肢となり得ます。正しい知識と誠実なアプローチで、顧客の夢を叶えるサポートをしましょう。この手法を使えば、高級車販売の契約率アップや顧客満足度の向上が期待できます!