できる営業マンの電話対応:ビジネスの成功を左右する「電話力」
はじめに:営業マンにとって電話とは何か?
営業マンにとって電話は単なる通信手段ではなく、「信頼を築くツール」である。
多くの営業マンは、メールやチャットが普及した現代においても、電話の重要性を軽視しがちだ。
しかし、トップ営業マンは電話を「武器」として活用し、顧客との関係を深めている。
本記事では、「できる営業マン」がどのように電話を活用し、ビジネスの成功を掴んでいるのかを解説する。
1. できる営業マンは電話にすぐ出る
1-1. 3コール以内に出るのが基本
営業マンが電話に出るタイミングは、顧客にとって「信頼のバロメーター」となる。
特に、商談中以外であれば、3コール以内に電話に出るのが理想的だ。
なぜなら、顧客が電話をかけてくる時は、営業マンを必要としている瞬間だからである。
- すぐに電話に出ることで、「この営業マンは頼れる」と感じてもらえる。
- 逆に、何度も電話をかけ直さなければならない営業マンは、「連絡がつかない=信頼できない」と判断される。
1-2. 例外なく、どんな状況でも電話に出る
優秀な営業マンは、どんな状況でも電話に出ることを徹底している。
著者の経験:ありえない状況でも電話に出る
- 商談中
- 取締役会の会議中
- 休日・夜間
- トイレ(大小問わず)
- 風呂
- セックス中(慣れるものです)
このような状況でも電話に出ることで、顧客からの信頼は確実に積み重なる。
2. 「商談中に電話に出るのは失礼?」— 一流営業マンの考え方
2-1. 商談中に電話に出るべきか?
一般的な営業マニュアルでは、「商談中に電話に出るのは失礼」とされている。
しかし、一流の営業マンは、商談中でも電話に出る。
その理由は、「目の前のお客様は見込み客、電話の相手は既存顧客だから」だ。
2-2. 商談中の電話対応で信頼を勝ち取る方法
商談中に電話がかかってきたら、次のように対応する。
「失礼しました。私は顧客様の電話には100%出るようにしています。
もしよければ、今度不意にかけてみてください。必ず取りますから。」
この対応により、目の前の見込み客はこう考える。
「この人の顧客になれば、最優先で対応してもらえるのか」
結果として、見込み客は「この営業マンなら信頼できる」と感じ、成約率が上がる。
3. 「電話に出ない営業マン」は信用を失う
3-1. 電話に出ない営業マンの末路
電話に出ない営業マンは、以下のような問題を抱える。
- 顧客が「この人に電話しても出ない」と判断し、別の営業マンに流れる
- 緊急時に連絡が取れず、信頼を失う
- 既存顧客から「後回しにされている」と思われ、リピートが減る
3-2. 電話を取らない営業マンの顧客心理
著者の経験では、電話を取る営業マンと取らない営業マンでは、顧客の反応が大きく異なる。
【電話を取る営業マン】
「いつもすぐに出てくれるから助かる!」
「この人に任せておけば安心だ」
【電話を取らない営業マン】
「電話しても出ないし、連絡がつかない」
「他の営業マンに頼んだ方がいいかも」
この違いが、長期的な売上の差につながる。
4. 「できる営業マン」は電話の積み重ねで信頼を築く
4-1. 電話の本数=信用の積み重ね
著者の経験では、年間100回以上電話をかける顧客は、通算75時間以上話している。
これは、単なる「営業活動」ではなく、「信用の積み重ね」なのだ。
電話の回数が増えれば増えるほど、顧客との関係は強固になる。
4-2. 「電話に出るのが当たり前」から「感謝される営業マン」へ
電話に出る営業マンは、最初は「当たり前」と思われる。
しかし、継続することで、顧客はこう感じるようになる。
「この営業マンは、どんな時でも自分を優先してくれる」
結果として、顧客は「この人にお願いしたい」と思うようになる。
5. まとめ:「できる営業マン」になるためのシンプルなルール
5-1. できる営業マンの電話ルール
- 3コール以内に電話に出る
- どんな状況でも電話を取る(商談中・会議中・休日・夜間・トイレ・風呂・セックス中)
- 商談中に電話が鳴ったら、顧客ファーストの姿勢を示す
- 電話の回数を増やし、信用を積み重ねる
- 電話に出ることを徹底し、顧客に「感謝される営業マン」になる
5-2. 「できる営業マン」は、たった1つの行動で差をつける
「お金持ちになる方法は?」
「一流になる方法は?」
「できる営業マンになる方法は?」
答えはシンプルだ。
「電話に出ることを決めるだけ」
それだけで、営業マンとしてのステージは大きく変わる。
After Talk:著者の実体験
著者はサラリーマン時代、上司との面談中に顧客からの電話を受けた。
上司は「電話を切れ」と指示したが、著者は堂々と電話を取った。
「職場の上司と顧客、どちらが優先ですか?」
その後、この行動が社長の耳に入り、10ヶ月後にその上司を部下にすることができた。
経営者は、「顧客を最優先にする営業マン」にこそ、信頼と評価を与えるのだ。