「一流のダメな営業マン」が最強な理由とは?

「一流のダメな営業マン」が最強な理由とは?

「一流のダメな営業マン」が最強な理由とは?~ミスを武器に変え、顧客との信頼関係を築く~

1. ミスがチャンスに変わる営業の本質

営業の世界では「完璧」であることが最善だと考えられがちです。しかし、実際には「完璧すぎる営業マン」よりも「多少のミスをする営業マン」のほうが、お客様との関係を深めることができます。なぜなら、ミスをすることで「人間らしさ」が伝わり、それが親しみやすさに繋がるからです。

「ミスをするとクレームになってしまう」と考える人も多いですが、クレーム対応の仕方次第では、逆にお客様との距離を縮める絶好の機会になります。実際、クレームを通じて営業マンの誠実さや対応力が試され、それが信頼へとつながるケースが多々あります。

例えば、高級ホテルや航空会社では、予約のダブルブッキングやサービスの手違いが発生した際、挽回のために「アップグレードの提案」や「丁寧な対応」をすることで、結果的に顧客満足度を向上させています。このように、一流の企業でさえミスを「チャンス」と捉えているのです。営業マンも同様に、ミスを武器に変えられるかどうかが、優秀な営業とそうでない営業の分かれ道となります。

「マイナススタート」が営業マンの強みになる理由

最初から完璧に振る舞う営業マンは、逆にお客様との距離が遠くなりがちです。人は「人間味のある人」に親近感を抱きます。ミスが多くても「一生懸命さ」や「誠実さ」が伝われば、それが営業マンの魅力となり、顧客との信頼関係を築く土台となるのです。

特に新人営業マンは、ベテラン営業マンよりも経験が浅く、ミスをすることも多いでしょう。しかし、それが「成長の過程」として見られ、お客様から応援されることがあります。

例えば、新人営業マンが「なかなか商談が取れません」と悩んでいたとしても、お客様に「今月、初めてトップの成績を取りました!」と報告すると、その成長に喜びを感じ、自然と応援したくなるものです。人は「自分が関わったことで他人が成長する姿」を見ると、自分も嬉しくなるものなのです。


3. 完璧な営業マンは面白くない?

一流の営業マンは、決して「100%の期待に120%で応える人」ではありません。それよりも、「お客様と共に成長するプロセスを見せる人」のほうが、実際には信頼されることが多いのです。

たとえば、納品がギリギリになったとき、スーツを脱いで作業着で搬入する営業マンや、夜遅くまで会社に残っている姿を見せる営業マンのほうが、「この人は本当に頑張ってくれている」と思われやすいものです。お客様は、そのプロセスを見て感動し、「次もこの人にお願いしよう」と思うのです。

雑誌やメディアで取り上げられる「成功した営業マン」は、スマートで洗練されたイメージが強いですが、実際の営業現場では、そういった営業マンよりも「泥臭く頑張る営業マン」のほうが好まれます。


4. ミスをしても社内で支援される営業マンの特徴

「ミスが多い営業マンは仕事ができない」と思われがちですが、実際にはそうではありません。優秀な営業マンほど、社内でミスを指摘されることが多いのです。

なぜなら、トップセールスの営業マンは「契約を取ること」に集中しすぎるあまり、事務処理や細かい業務を疎かにしがちだからです。そのため、総務や経理から怒られることも少なくありません。

しかし、一流の営業マンは、そういった社内の指摘に対しても「反論せず、笑顔で受け止める」ことができます。逆に、社内で敵を作ってしまう営業マンは、ミスを指摘されたときに「反論する」「言い訳をする」といった態度を取ってしまいがちです。

一流の営業マンは、社内でこう言われることが多いです。
「アイツ、いつもミスばかりだけど、なぜか売れるんだよな…」
「社内では雑だけど、お客様には本当に信頼されてる」

つまり、「社内では多少ダメな部分があっても、お客様に愛される営業マン」が、一流の営業マンなのです。


5. 売れる営業マンが「ダメ上司」になりがちな理由

売れる営業マンが管理職になると、意外とマネジメントが上手くいかないことが多いです。その理由は、「なんでも自分でできてしまうから」です。

自分が簡単に契約を取れてしまうと、「なぜ部下が同じようにできないのか」が理解できません。その結果、部下を追い詰めてしまい、「プレッシャーばかりかけるダメ上司」になってしまうのです。

しかし、本当に部下を成長させる上司は、「できるのに、できないフリをする」ことが上手いのです。
例えば、こんな風に言います。
「僕にはよくわからないんだけど、ちょっとやってみてくれる?」
「売るコツは正直わからないけど、君ならできる気がする」

このように「部下に考えさせる余白」を作ることで、部下自身が成長しやすくなるのです。


6. 「できない上司」を演じることで部下を育てる

営業マンはプライドが高い人が多く、上司も同様です。しかし、プライドを捨てて「できないフリ」をすることで、部下の成長を促すことができます。

例えば、

  • 「わからないから、ちょっと教えてくれる?」 → 部下は「自分の意見が尊重されている」と感じる
  • 「いいね、それやってみよう!」 → 部下のアイデアが採用されることで、モチベーションが上がる

上司が完璧すぎると、部下は「この人には勝てない」と感じ、成長の意欲を失ってしまいます。しかし、「できない上司」を演じることで、部下は「自分が支えなきゃ」と思うようになります。

まとめ:「一流のダメな営業マン」が最強な理由とは?~ミスを武器に変え、顧客との信頼関係を築く~

「一流のダメな営業マン」とは、単にミスが多い人ではなく、ミスを通じてお客様との関係を深めることができる人です。

  • ミスを恐れず、それをチャンスに変える
  • 成長過程を見せて、お客様に応援される営業マンになる
  • 完璧すぎないことで、親しみやすさを持つ
  • 社内の支援を得るために、笑顔で対応する
  • 上司になったら「できないフリ」をして、部下を育てる

これらを意識すれば、「一流のダメな営業マン」として、より多くの成功を手にすることができるでしょう。

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