売れない「したつもり」営業マンのダメ癖・習慣
営業の世界では、「やったつもり」「理解したつもり」で満足していても、成果にはつながりません。しかし、多くの売れない営業マンは、この 「つもりグセ」 に陥っています。「頑張っているのに結果が出ない…」と感じている方は、もしかすると「つもり」が積み重なってしまっているのかもしれません。
今回は、売れない営業マンに見られる 「したつもり」「理解したつもり」「つもりがつもる」 という3つの特徴について詳しく解説し、成果につなげるための改善策をお伝えしていきます。
1. 「したつもり」営業：行動量は多いが、成果につながっていない
売れない営業マンの多くは、「やったつもり」になっています。たとえば、1日に100件のテレアポをしているのに、アポイントが全然取れていない場合、その努力は本当に意味があるのでしょうか？
単に電話の件数を増やすだけでは、成果にはつながりません。大切なのは、 「質の高い営業活動」を行うこと です。
✅ 改善策
・アポ率の高いトークスクリプトを作成する
・過去の成約データを分析し、効果的なアプローチを考える
・単純に件数をこなすのではなく、改善しながら行動する
2. 「理解したつもり」：商品知識が浅く、説明が曖昧
「この商品はこういうメリットがあります」と話しているものの、実際に顧客にとって必要な情報を伝えられていないケースは多いです。売れる営業マンは、商品を 深く理解 し、その知識を 顧客目線で説明 することができます。
しかし、売れない営業マンは「とりあえず理解したつもり」になってしまい、表面的な説明しかできていません。その結果、「結局、この商品って何がいいの？」と顧客に思われ、契約には至らないのです。
✅ 改善策
・自社の商品やサービスのメリット・デメリットを整理する
・顧客のニーズに応じた具体的な事例を用意する
・「お客様にとって、どのような価値があるのか？」を意識して説明する
3. 「準備したつもり」：事前リサーチ不足で商談が浅い
アポイントが取れたのに、商談がうまく進まない営業マンに共通するのが 「準備不足」 です。「一応、事前に調べておきました」と言いながら、実際は 表面的な情報しか把握していない ことが多いのです。
売れる営業マンは、 顧客の課題や状況をしっかりリサーチ し、「なぜこのタイミングで提案するのか？」を明確にしています。しかし、売れない営業マンは、事前準備を軽視し、当日の流れに任せてしまいがちです。
✅ 改善策
・事前に顧客の業界情報、競合情報を調査する
・相手の立場になって「どんな課題を抱えているか？」を考える
・商談前に提案内容を整理し、ストーリーを組み立てる
4. 「聞いたつもり」：ヒアリングが浅く、本質的なニーズを捉えていない
売れない営業マンは、顧客の話を「聞いたつもり」になっています。しかし、実際には 「話を聞く」ことと「理解する」ことは違う のです。
顧客が求めているのは、自分たちの悩みを解決してくれる商品やサービスです。しかし、表面的なヒアリングしかできていないと、 本当の課題を見抜けず、的外れな提案 をしてしまいます。
✅ 改善策
・「なぜ？」を3回以上繰り返して、根本的な課題を探る
・顧客の言葉を繰り返して確認し、本当に理解できているか確かめる
・質問のバリエーションを増やし、より深い情報を引き出す
5. 「伝えたつもり」：説明が長すぎて、要点が伝わっていない
売れない営業マンほど、 説明が長く、結論がわかりにくい 傾向があります。
「この商品は◯◯が優れていて、◯◯の実績があり、◯◯という技術が使われていて…」と長々と話すことで、自分はしっかり伝えているつもりになっています。しかし、聞き手である顧客は、「結局、何が言いたいの？」と感じてしまうのです。
✅ 改善策
・結論を先に伝え、シンプルに話す
・「この商品は、◯◯という課題を解決します」と短くまとめる
・専門用語をなるべく使わず、誰でも理解できる表現を心がける
6. 「フォローしたつもり」：アフターフォローが雑で関係が続かない
契約後のフォローを怠る営業マンは、 リピートや紹介のチャンスを逃してしまいます。 「一度メールを送ったから大丈夫」と思っていると、顧客との関係はすぐに途切れてしまいます。
✅ 改善策
・定期的に顧客と連絡を取り、関係を維持する
・「最近、何かお困りのことはありませんか？」と気軽にフォローを入れる
・契約後も価値を提供し続ける意識を持つ
7. 「努力したつもり」：量をこなして満足し、質を上げる工夫をしない
営業活動は、単に「数をこなせばいい」というものではありません。売れる営業マンは、 質の向上にフォーカス し、PDCAを回しながら改善していきます。
✅ 改善策
・「なぜ契約に至らなかったのか？」を振り返る
・成功した商談と失敗した商談の違いを分析する
・新しいアプローチ方法を試してみる
まとめ：「つもり」を捨て、本当に成果の出る営業へ
営業で結果を出すためには、 「つもり」ではなく「本当にできているか？」を常に問い続けること が重要です。
✅ チェックリスト
☑ 「したつもり」ではなく、「結果につながっているか？」を確認する
☑ 「理解したつもり」ではなく、「人に説明できるか？」を試す
☑ 「伝えたつもり」ではなく、「相手が理解したか？」を確認する
この意識を持つことで、営業の成果は劇的に向上していくでしょう。
