「結局、この商品って何がいいの？」と言わせるダメ営業マン脱却方法

「結局、この商品って何がいいの？」と言わせるダメ営業マン脱却方法

営業の現場で「結局、この商品って何がいいの？」と言われてしまった経験はありませんか？

これは、お客様に商品の価値を十分に伝えられていない証拠です。ダメな営業マンは、商品の特徴ばかりを説明し、お客様のニーズに寄り添えていないことが多いものです。

一方、一流の営業マンは、相手の悩みや課題を的確に捉え、「この商品が欲しい」と思わせる伝え方をします。

本記事では、ダメ営業マンを脱却し、一流の営業マンへと成長するためのポイントを10のステップで解説いたします。

① できる営業マンは商品の特徴ではなく、顧客の課題から話し始める

ダメな営業マンは、商品のスペックや機能を一方的に説明しがちです。

しかし、お客様が本当に知りたいのは、「この商品を使うことで、自分の課題がどう解決するのか」という点です。

一流の営業マンは、まずお客様の現状や悩みをヒアリングし、課題を明確にしたうえで、その解決策として商品を提案します。

例えば、パソコンを販売する場合、「この機種は最新のプロセッサーを搭載しています」ではなく、「このパソコンなら、業務の処理速度が2倍になり、仕事がよりスムーズになります」と伝えることで、お客様にとってのメリットが明確になります。

② 売れない営業マンは質問力を磨き、相手の「本当のニーズ」を引き出す

一流の営業マンは、お客様の課題を明確にする「質問力」があります。

できる営業マンは、最初にお客様の課題や悩みを引き出すことから始めます。

「なぜこの商品を探しているのか？」「今、どのような点で困っているのか？」といった質問をすることで、お客様が求める本当のニーズを把握できます。

例えば、「業務効率を改善したい」と考えている企業に対して、「現在の作業にどれくらい時間がかかっていますか？」と具体的な質問をすると、解決すべき問題が明確になります。これにより、商品がどのように役立つのかを、より的確に伝えることができるのです。

お客様が抱える本当の悩みや課題を引き出すためには、「はい・いいえ」で答えられる質問ではなく、オープンな質問を心がけることが大切です。

例えば、「現在の業務で困っていることはありますか？」と聞くことで、お客様自身が課題を言語化できるようになります。

さらに、「それはなぜですか？」「もし改善できるとしたら、どんな状態が理想ですか？」と掘り下げることで、お客様が求める解決策を明確にすることができます。

②-1できる営業マンは 商品の特徴ではなく「ベネフィット」を伝える

ダメな営業マンは、「この商品は○○の機能があります」と特徴ばかりを説明しがちですが、お客様が本当に知りたいのは「この商品を使うことで、どのようなメリットが得られるのか？」ということです。例えば、最新のパソコンを販売する場合、「このパソコンは最新のプロセッサーを搭載しています」ではなく、「このパソコンを使えば、作業速度が向上し、1日1時間の業務時間を削減できます」と伝えることで、より具体的な価値を伝えることができます。

③ 売れない営業マンは事前準備を怠らず、顧客に合わせた提案をする

ダメな営業マンは、どのお客様に対しても同じセールストークを使いがちです。

しかし、一流の営業マンは、事前にお客様の業界や会社の情報をリサーチし、それぞれに合った提案を行います。

例えば、法人向けの営業であれば、企業のホームページや決算資料を確認し、「御社の○○という事業が急成長していますが、その分、業務の負担が増えていませんか？」といった形で、具体的な課題に触れることができます。

これにより、お客様に「自分たちのことをよく理解している」と感じてもらえます。

④できる営業マンのように商品の魅力は「ストーリー」で伝える

ただスペックや機能を説明するだけでは、お客様の心には響きません。

一流の営業マンは、商品の魅力を「ストーリー」として伝えます。

たとえば、「この製品を導入したA社では、業務効率が30％向上し、社員の残業時間が大幅に削減されました」といった成功事例を交えることで、商品の価値を具体的にイメージさせることができます。

お客様が「自分も同じような成功を手にできるかもしれない」と思うことで、購買意欲が高まります。

⑤ 競合商品との違いを明確にする

お客様は、同じような商品やサービスを比較検討していることが多いです。

そのため、「他社と何が違うのか？」を明確に伝えることが重要です。

一流の営業マンは、自社商品の強みだけでなく、競合との違いを客観的に説明できます。

例えば、「他社の商品は○○の機能が充実していますが、弊社の製品は△△に特化しており、より高い効果が期待できます」と伝えることで、お客様が納得しやすくなります。

⑥ 「売り込む」のではなく、「選んでもらう」意識を持つ

ダメな営業マンは、どうにかして商品を売り込もうとします。

しかし、一流の営業マンは、お客様に「自分で選んでいる」と感じさせることを意識します。

そのためには、強引なクロージングではなく、「○○という課題を解決する方法はいくつかありますが、どのような解決策をお考えですか？」といった形で、自然に選択肢を提示するのが効果的です。

お客様自身が納得したうえで購入を決断することで、成約率が高まります。

⑦ お客様の「不安」を事前に解消する

購買を迷っているお客様は、何かしらの不安を抱えています。

その不安を事前に察知し、解消することができれば、成約率は格段に上がります。例えば、「導入後のサポート体制は万全ですので、初めての方でも安心してご利用いただけます」といったように、お客様が気になりそうなポイントに先回りして説明することが大切です。

⑧ 導入後の未来を具体的にイメージさせる

商品を購入した後のメリットを、お客様が具体的に想像できるようにすることも重要です。

「この商品を導入することで、業務効率がどのように改善されるのか」「どのような成果が期待できるのか」を具体的な数値や事例を交えて説明すると、お客様は購買を決断しやすくなります。

⑨ フォローを徹底し、長期的な関係を築く

ダメな営業マンは、契約が決まったら終わりと考えがちですが、一流の営業マンは、成約後のフォローを徹底します。

定期的に連絡を取り、商品の使用状況を確認したり、新たな課題をヒアリングすることで、追加の提案につなげることができます。

長期的な関係を築くことで、リピート購入や紹介につながる可能性が高まります。

⑩ 売れない営業マンは常に学び続け、営業スキルを磨く

最後に、一流の営業マンは常に成長を意識しています。

セミナーや勉強会に参加し、新しい営業手法を学ぶことはもちろん、成功した営業の振り返りや改善点を考える習慣を持っています。

まとめ

「結局、この商品って何がいいの？」と言わせないためには、お客様の視点に立ち、価値を的確に伝えることが重要です。

できる営業マンは、単なる商品の説明ではなく、お客様の課題を理解し、それを解決する「ベネフィット」を強調します。

まず、お客様のニーズを引き出すために、適切な質問を行い、課題を明確にします。

その上で、競合との差別化ポイントを示し、ストーリーを活用して商品の価値を伝えます。

さらに、無理に売り込まず、お客様が納得して選べるような提案を行うことが大切です。

また、お客様の不安を事前に解消し、購入後の未来を具体的にイメージさせることで、購買意欲を高めます。

成約後もフォローを怠らず、長期的な信頼関係を築くことができれば、リピートや紹介につながるでしょう。営業スキルを磨き続けることで、より高い成果を得られるようになります。