営業マンが知っておくべき経営者の「答えのない質問」の答え方

営業マンが知っておくべき経営者の「答えのない質問」の答え方

1. 営業マンにしてくる経営者の質問は答えがないものが多い

経営者や社長の質問には、明確な「正解」がないことがほとんどです。

営業マンは、単なる事実やデータを答えるのではなく、相手の意図や本質を考えた上で返答する力が求められます。

2. 社長・経営者から聞かされる何百回、何千回と繰り返される質問

私自身、営業マンとして何度も同じような質問を受けてきました。

「この投資は10年後にどうなる？」「1000万円の価値が本当にあるのか？」

── こうした質問は本質的には変わらず、営業マンの返答の仕方が重要になります。

2-1.私が営業マン時代に本気で向き合った社長・経営者からの質問集

「これ、本当に儲かるの？」

💡 心に刺さる回答
👉「御社の現状と目標に照らし合わせると、〇〇の導入で△△のコスト削減が可能です。実際に□□社では、××%の利益向上につながりました。」

💬 ポイント
経営者は“数字”にこだわるので、売上や利益に直結する具体的なデータを示すことが重要。

2. 「他社と何が違うの？」

💡 心に刺さる回答
👉「確かに価格やスペックは似ていますが、〇〇の点で他社より優れています。特に、△△の面では業界唯一のサービスで、□□社の社長もこの点に魅力を感じて導入されました。」

💬 ポイント
単なる「品質が良い」「価格が安い」ではなく、独自性や導入企業の成功事例を交えて説明することが大切。

3. 「他のお客さんはどうしてる？」

💡 心に刺さる回答
👉「最近、□□業界の経営者の方々がこの製品を導入し、△△という成果を上げています。特に〇〇社は、導入後わずか3ヶ月で××%の成長を実現しました。」

💬 ポイント
「みんなが買っている」ではなく、具体的な成功事例を伝えることで経営者は納得しやすい。

4. 「10年後、この業界はどうなっていると思う？」

💡 心に刺さる回答
👉「現在の市場動向を見ると、□□の分野が伸び、〇〇の技術が主流になると考えられます。実際、海外では△△の導入が進んでおり、日本市場にも影響が出てきています。」

💬 ポイント
経営者は未来を見据えて投資を決めるので、業界動向やトレンドを交えた説明が刺さる。

5. 「お前はどう思う？」

💡 心に刺さる回答
👉「私個人としては、御社が〇〇を導入すれば、△△の成長機会があると考えています。実際に□□社でも同様の事例がありました。」

💬 ポイント
経営者は「本音」を聞きたいので、自信を持って自分の考えを述べることが重要。

6. 「これ、やるべきだと思う？」

💡 心に刺さる回答
👉「はい。現状と課題を踏まえると、〇〇の導入は御社にとって最適な選択肢の一つです。ただ、△△の点をクリアするために□□の準備をおすすめします。」

💬 ポイント
単なる「イエス・ノー」ではなく、判断材料とリスク回避策も提示することで信頼を得られる。

7. 「価格をもっと下げられない？」

💡 心に刺さる回答
👉「価格の面でも最善の提案をしたいと考えていますが、〇〇の品質とサポートを考えると、これが最適な価格です。ただ、△△の条件であれば□□の特典をお付けできます。」

💬 ポイント
「値下げ」ではなく、「価値を伝える」ことで納得させるのがポイント。

8. 「この商品、どこかで失敗した例はある？」

💡 心に刺さる回答
👉「正直に申し上げると、□□のケースでは期待通りの成果が出ませんでした。ただ、その要因は△△で、現在は〇〇という改善策を取り入れています。」

💬 ポイント
リスクを隠さず、改善策をセットで伝えることで誠実さをアピールできる。

9. 「本当にこれで成功する保証はあるの？」

💡 心に刺さる回答
👉「絶対の保証はありませんが、□□社や△△社は〇〇の戦略で成功しています。御社のビジョンに照らし合わせると、同様の成果を期待できると考えます。」

💬 ポイント
「成功確率を高める方法」にフォーカスすることで、経営者の意思決定を後押しできる。

10. 「で、お前は何をしてくれるの？」

💡 心に刺さる回答
👉「御社が〇〇を導入するにあたり、私は△△のサポートを徹底します。また、□□の面でフォローし、成功まで伴走させていただきます。」

💬 ポイント
「自分の役割と具体的な支援内容」を伝えることで、安心感を与えられる。

3. 本心でスラスラ答えられる営業マンはいるのか？

営業マンの多くは、経営者からの問いに対し即答しようとします。

しかし、即答することよりも、経営者が何を求めているのかを理解し、適切な回答を導き出すことが大切です。

4. 一流の経営者が質問の答えに求めること

経営者は営業マンの知識や即答力を試しているのではありません。

むしろ、営業マンの考え方や価値観、そして本質的な問題解決能力を見ています。

営業マンは、ただ「正しい答え」を探すのではなく、相手の意図を汲み取る力を磨くべきです。

5. 夢ではなく、目標を設定する力が営業マンには必要

一流の経営者は、漠然とした夢ではなく、具体的な目標を設定することに長けています。

そのため、営業マンも経営者の視点で物事を考え、目標をクリアするためのプロセスを示すことができれば、信頼を得やすくなります。

6. 質問を切り口にする営業話術

営業マンは、経営者の質問を単なる「問い」として受け取るのではなく、それを起点に会話を広げるスキルを持つべきです。

経営者が「どう思う？」と聞いたとき、営業マンは「〇〇だと思います」と答えるだけではなく、「例えば、こういったケースがあります」と話を膨らませることが重要です。

7. 一流の営業マンは話しの暇を作らない

経営者との会話では、テンポが重要です。

一流の営業マンは、相手に「話の暇」を感じさせません。適切な切り返しや、質問の意図を汲んだ応答によって、自然な会話の流れを作り出します。

8. 質問に対して疑問形ではなく、興味を惹く答えを返す

一流の営業マンは、質問に対して「はい／いいえ」や単純な答えを返すのではなく、相手の興味を引きつける回答を心がけます。

「この商品は本当に価値があるのか？」と聞かれたら、「実際にこれを導入した企業は〇〇の成果を出しました」と、事例を交えて答えることで、相手の関心を引くことができます。

9. 自分の意志で動ける営業マンは会話の質が高い

優れた営業マンは、群れずに自分の意志で動くため、会話の中で主導権を握ることができます。

ただ受け身で答えるのではなく、相手が「もっと聞きたくなる」ような返答をすることが大切です。

10. 経営者の質問にどう向き合うかが営業の成否を分ける

営業マンが経営者の質問に対し、どのように向き合うかで、商談の成否が決まります。

単なる売り込みではなく、相手の思考を深めるような会話ができる営業マンこそが、成功する営業マンと言えるでしょう。

そして経営者の質問には、単なるYes/Noの回答ではなく、データ・事例・未来予測・リスク管理・付加価値をセットにした回答が必要です。

営業マンがこのような質問に対して的確に答えられるようになれば、単なる「モノを売る人」ではなく、経営者の意思決定をサポートできる存在になれます。