売れる営業マンしか知らない『購入意欲がない客に買わせる3つの方法』
営業の現場では、購入意欲がまったく感じられない顧客に出会うことがあります。
そんな相手に対して「どうせ買わないだろう」と諦めるのではなく、戦略的なアプローチを取ることで、意欲を引き出し、最終的に成約へとつなげることが可能です。以下では、購入意欲がない顧客に買わせるための3つの方法をご紹介します。
1. 興味を引く「フックトーク」を活用する
購入意欲がない顧客は、最初の段階で「自分には関係ない」と決めつけていることが多く、その思い込みを崩す必要があります。
興味を引く「フックトーク」具体的な方法
- 「実は…」や「ご存知ですか？」で始める
→ 「実は、これを知らないと損しているかもしれません」といった前置きで、興味を引く。 - 競合との差別化を示す
→ 「他社の商品は○○ですが、うちの商品は△△が特徴です」と、意外性を出す。 - 相手の悩みに直接触れる
→「最近、○○で困っていませんか？」と課題にフォーカスすることで、関心を引きます。
例：「実はこの商品、電気代が年間2万円も節約できるんです」といった“得する情報”から入ると、興味を持たれやすくなります。
2.購入意欲がない客に買わせるには「ベネフィット」を強調する
商品やサービスの「機能」ではなく、「それによって得られるメリット」を伝えることで、購買意欲が高まりやすくなります。
具体的な方法
- 相手の未来像を描く
→「この商品を使えば、毎朝の時間が10分短縮できます」と、生活の変化をイメージさせる。 - 損失回避の心理を活用する
→「今決断しないと、来月から価格が上がります」と伝えると、行動を促しやすくなります。 - 実際の成功事例を語る
→「先日のお客様は、これを導入して売上が20％アップしたそうです」と、具体的な成果を示す。
例：「このソファは、腰痛に悩んでいる方が『座るだけで楽になった』と喜んでいます」など、顧客の感情に響く話が効果的です。
3.購入意欲がない客に買わせるには「選択肢」を提示して主導権を与える
購入意欲がない顧客は、「買わされるのではないか」という不安を抱えていることが多いです。そこで、あえて選択肢を提示することで、顧客に主導権を与えつつ、購買意欲を引き出します。
具体的な方法
- 2択の提案をする
→「AプランとBプランなら、どちらが良さそうですか？」と聞くことで、自然に選ばせる。 - 「試してみる」提案をする
→「今すぐ決める必要はありません。まずは1週間お試しいかがですか？」と、ハードルを下げる。 - 比較対象を用意する
→「この商品ともう1つのタイプでは、どちらがご希望に近いですか？」と質問すると、相手は「買うか・買わないか」ではなく「どれを買うか」に意識が移りやすくなります。
例：「この商品はシンプルタイプと高機能タイプがありますが、どちらが気になりますか？」と質問すると、話が前向きに進みやすくなります。
商品が提案できなくとも「自分」という営業マンを必ず売れる営業マンは売り込む
営業の現場では、顧客が「今は必要ない」「興味がない」と断るケースが頻繁にあります。そんな状況でも、最終的に「あなたから買いたい」と思わせることができれば、将来的な成約やリピートにつなげることができます。ここでは、商品が必要ないと感じている顧客に対して、「自分」という営業マンを売り込むための具体的な方法を解説します。
1. 信頼関係の構築を最優先する
顧客は「商品」ではなく、「人」から買うものです。たとえ今すぐに購入の意思がなくても、信頼されることで「次の機会にはこの人に頼みたい」と思ってもらえます。
具体的な方法
- 誠実な態度を貫く
→ 嘘やごまかしは禁物です。商品を無理に売りつけるのではなく、顧客の状況を真剣に考えた対応が信頼につながります。 - 相手の悩みに共感する
→ 「それは大変ですね」「私も同じ経験がありました」など、共感の姿勢を示すと心を開いてもらいやすくなります。 - 無理なセールスはしない
→ あえて「今は購入しなくても大丈夫です」と言うことで、「この人は本当に自分のためを思ってくれている」と好印象を与えられます。
2. 価値ある情報を提供する
商品を売るのではなく、顧客にとって「役立つ情報」を提供することで、関係を築くことができます。
具体的な方法
- 業界の最新情報をシェアする
→「最近、この業界ではこんなトレンドがありますよ」といった話題は、顧客の関心を引きやすくなります。 - 無料で役立つアドバイスをする
→「〇〇の方法を取り入れると、今の課題が解決できるかもしれません」といった提案が効果的です。 - 競合商品でも提案する
→「実は他社の商品で△△というものがあるので、それを試してみても良いかもしれません」と伝えることで、誠実さと信頼を得られます。
3. 「個性」を活かした印象づけ
営業マンとしての個性や強みを活かすことで、顧客の記憶に残りやすくなります。
具体的な方法
- 得意分野を活かす
→「私は数字に強いので、コストカットの提案が得意です」と自分のスキルを伝える。 - ユーモアや雑談を交える
→「最近○○が流行ってるみたいですね」など、仕事以外の話題で距離を縮める。 - 身だしなみや姿勢に気を配る
→ 清潔感があり、親しみやすい印象を与えることで、顧客の信頼を得やすくなります。
4. 「次につなげる」行動を意識する
「今すぐには必要ない」と言われても、その場で関係を終わらせない工夫が重要です。次の機会に思い出してもらうための種まきをしましょう。
具体的な方法
- 定期的なフォローを行う
→「その後、状況はいかがですか？」と気遣いの連絡を入れることで、「頼れる営業マン」として印象に残ります。 - イベントやセミナーに招待する
→「今度、役立つセミナーがありますので、ぜひご参加ください」と伝えると、接点を維持しやすくなります。 - 感謝の気持ちを伝える
→ 商談後に「お時間をいただきありがとうございました」とお礼のメールや手紙を送ることで、良い印象を残せます。
5. 「あなたなら任せられる」と思わせる言葉選び
「この営業マンなら信頼できる」と思わせる言葉の選び方が重要です。
効果的なフレーズ
- 「私にできることがあれば、いつでもお声がけください」
→ 相手にプレッシャーをかけずに、頼りがいのある印象を与えられます。 - 「他のお客様はこんなことでお悩みでした」
→ 他者の事例を紹介することで、顧客の関心を引きやすくなります。 - 「いつかお役に立てる日が来るかもしれませんね」
→ あえて引くことで、「この人に話を聞いてみようかな」という気持ちを引き出せます。
「今は買わない」と言う顧客に対しても、以下のアプローチで「自分」という営業マンを売り込むことができます。
- 信頼関係の構築：誠実で共感のある対応がカギ
- 価値ある情報の提供：無償で役立つ情報を提供する
- 個性の活用：自分らしさを活かして印象づける
- 次につなげる行動：関係を継続させる工夫
- 頼られる言葉選び：「この人なら信頼できる」と思わせる一言
商品が売れなくても、「この人からなら買いたい」と思わせることで、いずれ訪れる成約のチャンスを引き寄せることができるのです。
【まとめ】購入意欲がない客に買わせる3つの方法
購入意欲がない顧客に対しては、以下の3つのアプローチが効果的です。
- **興味を引く「フックトーク」**で、相手の関心を喚起する。
- 「ベネフィット」を強調し、商品の魅力を感情に訴える。
- 「選択肢」を提示して、自然に購入へと導く。
「興味がない」と言われたときこそ、営業マンの腕の見せどころです。相手の心理を理解し、的確なアプローチを取り入れることで、顧客の心を動かし、成約につなげることができるでしょう。
