営業マンにとってのグリット（Grit、やり抜く力）とは？
私たちはしばしば、人の成功をその人の知性、才能、運によるものだと考えます。しかし、営業の世界では、それだけでは成果を上げることはできません。**「グリット（Grit、やり抜く力）」**こそが、営業マンがトップセールスになるための重要な要素です。
営業という仕事は、顧客からの断り文句、厳しいノルマ、競争の激しい市場と常に戦わなければなりません。その中で結果を出し続けるには、途中で諦めない粘り強さが求められます。
心理学者のアンジェラ・ダックワースは、グリットを**「長期目標に向けた情熱と忍耐力の独特な組み合わせ」と定義しました。つまり、営業マンが逆境に直面しても行動し続ける力**こそが、成功を左右するのです。
では、グリットを活かして営業成績を向上させるにはどうすればいいのでしょうか？
最新の研究に基づいた、営業マンがグリットを鍛え、売上を伸ばすための8つの方法を紹介します。
1. SMARTな営業目標を立てる
優秀な営業マンは、単なる「売上アップ」ではなく、具体的で達成可能な目標を持っています。そのためには、SMARTの法則を活用すると効果的です。
- S（Specific） … 具体的
- M（Measurable） … 測定可能
- A（Achievable） … 達成可能
- R（Realistic） … 現実的
- T（Time-bound） … 期限付き
例えば、「今月中に新規顧客を10社開拓する」といった、数値と期限を明確にした目標を立てることで、営業活動の指針が明確になります。
また、研究によると「挑戦的だが達成可能な目標」を設定することで、営業マンのモチベーションと成果が向上することが分かっています。
2. 営業の場で持続的な注意力を発揮する
営業マンの一日は、電話営業、商談、契約書の作成、アフターフォローなど、多くのタスクで溢れています。そのため、一度に多くのことをこなそうとすると、集中力が散漫になりがちです。
研究によると、**「目標を小さなステップに分割し、一つずつ集中すること」**が営業成績を向上させる鍵となります。
例えば、
- 午前中は新規開拓のテレアポ
- 昼は既存顧客との関係構築
- 夕方は商談後のフォローアップ
このように、時間帯ごとに営業活動を整理し、一つずつ集中して取り組むことで、質の高い営業を実現できます。
3. 営業戦略を事前に計画する
トップセールスは、行き当たりばったりの営業をしません。計画性を持って営業活動を進めることが、長期的な成功につながります。
具体的には、
- ターゲットとなる見込み客リストの作成
- 最適な訪問ルートの計画
- 商談の事前準備（顧客のニーズ分析、提案資料の作成）
などを徹底することで、無駄な時間を省き、成果に直結する行動ができます。
計画的に動く営業マンは、1日の成約数やアポイント率も高くなることが研究で示されています。
4. 営業の現場で恐怖に直面しても粘り強くあり続ける
営業の仕事では、「断られること」が避けられません。しかし、断られることを恐れて行動を控えてしまうと、売上につながるチャンスを逃してしまいます。
心理学の研究によると、「自分が成功できる」と信じるほど、行動が前向きになり、実際の成果も向上することが分かっています。
たとえ1度失敗しても、次に活かす姿勢を持つことで、最終的には営業成績が向上します。
5. 営業マンとして成功体験を積み重ねる
小さな成功体験を積み重ねることで、営業マンの自信が高まり、さらに大きな目標にも挑戦できるようになります。
例えば、
- 「今日は新規顧客に3件のアポイントを取る」
- 「商談の成約率を20％向上させる」
といった短期目標を達成することで、次の大きな営業目標に対しても前向きに取り組めるようになります。
6. 営業のフィードバックを積極的に活用する
営業マンとして成長するためには、フィードバックを活用し、常に改善を繰り返すことが大切です。
- 上司や先輩のアドバイスを受ける
- 自分の営業トークを録音して分析する
- 顧客からの反応を見て改善する
営業成績の良いビジネスマンほど、積極的にフィードバックを求め、実践に活かしていることが研究で示されています。
7. 営業マンのモチベーションを維持する
営業成績が振るわない時期でも、モチベーションを維持できる営業マンは強いです。
モチベーションを高める方法として、
- 営業チーム内で目標を共有し、競争を取り入れる
- 成功した営業マンの話を聞く
- 営業成績を上げた時の「報酬」を自分に設定する
といった方法が有効です。
8. 健康管理を怠らず、営業パフォーマンスを最大化する
営業の仕事は体力勝負でもあります。長時間の移動や商談の連続は、精神的・肉体的な負担が大きいため、健康管理を怠ると、営業パフォーマンスにも悪影響を及ぼします。
- 質の高い睡眠を確保する
- バランスの取れた食事を摂る
- 適度な運動を取り入れる
これらを習慣化することで、営業マンとして長期的に安定した成果を出すことが可能になります。
まとめ
営業マンにとって、グリット（やり抜く力）は、売上を伸ばし、トップセールスになるために不可欠な要素です。
- 営業目標を明確にし、計画的に取り組む
- 営業の現場での粘り強さを持つ
- 営業活動のフィードバックを活用する
- 営業マンとして健康管理を徹底する
営業の世界では、最後まで諦めない営業マンが勝者となるのです！
