「できない」と言わない営業マンが陥る信用低下の落とし穴
「できない」と言わない営業マンは、一見すると顧客思いで、頼りになる印象を与えます。
しかし、その姿勢が裏目に出ることもあります。営業において最も大切なのは、顧客の期待を適切に管理し、約束したことを確実に実行することです。
「できない」と言わずに、すべての要望に「できます」「何とかします」と答えてしまうと、次のような落とし穴に陥る可能性があります。
まず、無理な約束をしてしまうことで、結果的に納期の遅延や品質の低下が起こり、顧客の信頼を失います。
顧客は営業マンの言葉を信じて契約を結びますが、その期待が裏切られたときのダメージは計り知れません。一度失われた信頼は簡単には取り戻せず、場合によっては取引が打ち切られることもあります。
「できない」が営業マンを苦しめ追い込む
関係構築には『できない』が必要
また、社内調整の負担が増大し、自分自身の首を絞めることになります。
「できます」と言ったものの、実際には社内リソースが足りなかったり、調整が難しかったりすることが後から判明するケースは少なくありません。
その結果、社内の関係者に無理な負担を強いることになり、信頼を失うだけでなく、チームワークが崩れる原因にもなります。
さらに、「できる」と言い続けることで、自分自身の営業スキルが伸び悩むこともあります。
営業において重要なのは、顧客の要望をただそのまま受け入れるのではなく、本当に実現可能かどうかを冷静に判断し、最適な提案をする力です。
「できません」と言うべき場面で正直に伝え、それに代わる解決策を提示できる営業マンのほうが、結果的に長期的な関係を築けるのです。
「できない」と言わないことが、必ずしも良い営業とは限りません。重要なのは、安易に「できます」と答えるのではなく、現実的な解決策を考え、それを適切に伝える力を身につけることです。顧客の期待を正しくコントロールし、約束を守る営業こそが、本当に信頼される営業マンなのです。
なぜ一流の営業マンは「できない」と正直に言えるのか
一流の営業マンが「できない」と正直に言えるのは、彼らが長期的な信頼を最優先に考えているからです。
一般的な営業マンは、目の前の契約を取ることに必死になり、顧客の要望に対して「できます」「なんとかします」と答えてしまいがちです。
しかし、それが実現できなかった場合、顧客の期待は裏切られ、結果的に信頼を失うことになります。
一流の営業マンは、その場しのぎの約束が顧客の利益にならないことを理解しており、できないものはできないと正直に伝えます。
その場しのぎは営業マンは売れない
また、一流の営業マンは「できない」と伝えた後に、代替案を提示する力を持っています。
ただ「無理です」と言うのではなく、「その方法は難しいですが、こうすれば実現できる可能性があります」と、別の選択肢を提示することで、顧客との関係をより強固なものにします。
これは、単に断るのではなく、より良い解決策を提案することで、顧客にとって「相談しやすい営業マン」というポジションを確立することにつながります。
できないけどできる、それが一流のセールス
さらに、一流の営業マンは「できない」と言うことで、自分自身と会社のブランドを守っています。
安易に「できます」と言ってしまうと、社内で無理な調整が発生し、現場が混乱することもあります。その結果、組織全体の信頼が損なわれ、次の商談にも悪影響を与えることになります。一流の営業マンは、自分だけでなく、チームや会社全体の信用を大切にしているため、無責任な約束をしません。
「できない」と正直に言える営業マンは、決してネガティブではなく、むしろ顧客の利益を考えた上での誠実な判断をしているのです。
その誠実さこそが、長期的な成功へとつながり、顧客との信頼関係を築く大きな要因となるのです。
信用させるには営業マンは否定の中の『納得』が必要
顧客を失わずに「できない」と伝えるためには、単に否定するのではなく、納得感を与え、信頼を損なわない伝え方が重要です。
一流の営業マンは、「できない」とストレートに言うのではなく、ポジティブな言い回しを使いながら、代替案を提示することで顧客の不満を解消します。
まず、最初に「顧客の要望をしっかり理解している」という姿勢を示すことが大切です。
例えば、「そのご要望について、しっかりとお伺いしました。おっしゃる通り、非常に魅力的なアイデアですね」と一度共感を示します。
顧客の意見を受け止めることで、「否定された」と感じさせることなく、前向きな対話が続けられます。
「できない」と言えるから営業マンは提案ができる
次に、できない理由を伝える際は、主観的な表現を避け、客観的な事実を交えて説明します。
「残念ながら、それは対応できません」ではなく、「現在の仕様では、その機能を実装するのが難しい状況です」といったように、あくまで状況の説明に徹することが重要です。
これにより、営業マンが単に拒否しているのではなく、会社や製品の仕様上の理由であることを理解してもらいやすくなります。
そして、「できない」と伝えた後は、必ず代替案を提示します。「ご希望の機能は現状では難しいのですが、こちらの方法でしたら、同じような効果が期待できます」といった形で、顧客が他の選択肢を検討できるようにします。
単に「無理です」と言うのではなく、「この方法なら可能です」と提案することで、顧客の満足度を維持しながら、現実的な落としどころを見つけられます。
可能性は顧客のグリップとホット案件にできる
「今後の可能性」を伝えることも効果的です。
「現在は対応できませんが、今後のバージョンアップで対応予定です」や「社内で改善の検討を進めているので、進捗があればすぐにご連絡します」といった形で、未来への希望を持たせることで、関係性を維持できます。
究極のトーク術とは、「できない」と言いつつも、顧客にとってマイナスの印象を与えず、むしろ信頼を深める方法をとることです。
共感→事実の説明→代替案→未来の可能性という流れで伝えることで、顧客は「断られた」と感じるのではなく、「この営業マンなら信頼できる」と思うようになります。
この手法を身につければ、「できない」を伝えることが、むしろ営業の武器になるのです。
