営業マンの営業スキルが上げる『メルカリ』 活用法
新人営業マンもベテラン営業マンも毎日困るのは何かと言えば、『売上』です。
予算やノルマに対して、いつもなぜ商談がうまくいかないのかと頭を抱えている人は多いと思います。
その中で今回ご紹介する『メルカリ』を活用することで営業スキルを上げる方法は非常に効率良く、さらに副業になるためおすすめですのでぜひ試してみてください。
営業マンの『ニーズ感知と提案力』を上げるにはメルカリ
商談の数というのは無限に作ることはできません。
なぜなら、実際の現場では商談をするのに出会いがあって関係性を構築し、アポイントを作り、提案するものを準備する必要があるためです。
ここで言えるのは非常に業務内で営業スキルや経験・コツを掴むのに時間がかかるという問題点があります。
新人営業マンで売れる人の傾向とは？
新人営業マンでモノが売れるタイプというのは、向き不向きだけではなく『経験』が重要だと言えます。
新人営業マンでも商談からの成約率が高いのはアルバイトなどで『販売』の経験をしている場合が多いです。
そのため中途採用でも営業マンの募集事項では営業経験者・販売に携わっていた方と記載されていることが多くあります。
つまり、時短で商談の経験を積むだけで営業スキルは上がると言えるのです。
なぜメルカリが営業マンのスキルUPに繋がるのか
莫大なユーザー数を抱えているメルカリは、不用品を販売するユーザーもいれば趣味、起業準備としてファンを作るため・実績作りとして使用する場合もあり、よく聞かれる転売ユースもいます。
メルカリをやっている中で売れているアカウントと売れていないアカウントの差は何かを営業スキルで分析してみると非常にわかりやすいはずです。
営業マンはメルカリで学ぶべき値段の『交渉力』
メルカリで多くのモノを販売していると、9割以上が「お値引き可能ですか？」というコメントから商談がスタートします。
値引きをする程で、商品ページや価格設定をするとそもそもコメントすらしてもらえないため、値段付けが非常に難しいと言えます。
しかし、営業の商談でも同じことが言えるはずです。
見積もり書でオプションやサービス・メンテナンスや付属品などを入れすぎるとそもそも商談の土台にすら上げられないし、元々値引きを入れた見積もり書を出すとさらに値引きを求められ暗礁に乗り上げてしまうという状態です。
営業マンとお客さんの心理戦は経験を積めば強くなれる
逆に購入希望者はどのような心理かを見分ける必要があります。
- 予算があってそれ以上出せない人
- 買うことは決めているけど、安く買いたい人
この2通りしか基本的にいません。
営業の商談でも実は同じで、予算があってそれ以上出せないならば、そもそもその値段に合わせられるかという問題であり値段があえば買ってくれるということです。
しかし、メルカリで販売できる商品で言えば100円高ければ買えないというのは少ないと言えます。
つまり、ほとんどの人が買うことはできるけど迷っているという心理状態なのです。
営業マンの『値段交渉』は言葉選びで決まる＝メルカリの値引き
値段交渉というのは購買欲があるというアピールにもなりますが、その反面利益が下がってしまうためなるべく、したくないとも言えます。
「おいくらご希望ですか？」と返信をすれば言い値まで販売価格が落ちてしまいます。
しかし、実は人によって案外「十円単位を切って欲しい」くらいの値引きで済むことが多いのです。
ここで気づくのは『値引きはできかねます』と答えて売れ残り値下げするよりも実は結果粗利が多く残るということもあるのです。
指値で営業の心理戦を強くする＝メルカリで何度でも挑戦できる
同様の状態で「100円ならお値引きできます」と返信する場合、「100円なら」と言葉を選べば限度は100円ということになります。
しかし言葉を変えて「100円のお値引きでいかがですか？」と返信すれば100円の値引きでプレッシャーを与え、検討に入りそうになれば値引きを「今日購入いただけるならば・・・」と増やすこともできるのです。
メルカリで売れているアカウントの特徴
- 売れるモノを扱っている
- 説明と画像が丁寧
- 値段交渉が上手い
この3点が代表的です。
売れるモノ・売れているモノというニーズが元々高ければ売れる可能性が高いのはもちろんですが、その中で売れるモノと売りたいモノが上手に混在している場合飲食店のビジネスにも近い感覚を学ぶことができます。
メルカリで学べるセレクトショップ方式の販売手法＝営業マンが知らないこと
メルカリで売れるモノと売れないモノを混在して売るというのは、簡単に言えば売れるものは放置していても購入希望者がその商品を検索で探してくれます。
つまり勝手に売れる可能性の高い商品だと言えます。
逆に売りたい商品は『欲しい』と思って欲しい商品であり購買欲は比較すると低いことがわかります。
仕入れ値が1000円のTシャツと2000円のTシャツを仮に同じ値段で販売するならば。1000円のTシャツを買って欲しいはずです。
しかし、人気のTシャツは2000円の仕入れ値だということがよくあります。
そんな時にどうやって販売するのか。
それをメルカリで学ぶことができるのです。
営業マンが身につけたいスキル＝抱き合わせ販売や購入者とのグリップ
『2点購入すれば別出品で10％オフになります』こんな打ち出しをやっている抱き合わせ販売も散見されます。
さらには、お礼状にインスタなどのアカウントを書いて顧客化させることも可能です。（＝お客さんとの関係が近くなる＝グリップが強くなる）
ここまで読み進めて「経営者じゃないし・・・」そう思った方は広い目で物事をみて欲しいのです。
- 売れる商品は勝手に売れる。
- 売れない商品は『営業支援』の値引き枠がある
そう考えれば仕入れ値が違うビジネスと同じ状態なのです。
クルマなどの高級車商材でも実際、限定車は値引きがありませんが奥様やお子様のクルマも合わせて乗り換えを提案してみると商談の様子は変わってきます。
営業マンがメルカリで気付くべきこと＝『人は驚くと懐が緩くなる』
顧客するにあたっても『人は驚くと懐が緩くなる』ということをメルカリに感じることができます。
例えば1回目の購入の際に非常に丁寧な梱包やお礼の手紙、さらにはオマケがついていた。
という場合、購入者はまたこの人から買おうという心の動きがあるのです。
