嘘のプロフェッショナル：一流営業マンの心理戦術
営業マンの世界は、嘘と真実の境界線がしばしば曖昧になります。
顧客やクライアントとの交渉や取引において、営業マンは時に嘘をつくことが必要とされる場面に直面します。
しかし、その嘘が生存のための必要悪なのか、それとも倫理的な壁を越えてしまうものなのか、その境界は常に微妙な状態にあります。
この記事では、営業マンが嘘と真実の狭間で生き抜くための戦略について探求します。
営業マンがどのようにして嘘を使用し、それを真実と見分けるスキルを磨き、顧客やクライアントとの信頼関係を構築していくのか、その実態に迫ります。
嘘と真実の間で揺れ動く営業マンの心理、戦術、そして生存戦略を明らかにすることで、ビジネスの世界における営業の複雑さに光を当て、読者の洞察を深めることを目指します。
営業マンにとっての嘘の定義
誇張した事実の提示: 営業マンは自社や商品・サービスの利点を強調するために、実際の事実よりも大げさに表現することがあります。顧客の関心を引き、商品やサービスの魅力を高めようとしてしまうのです。
営業マンは、商品やサービスの欠点やリスクを隠蔽することがあります。
これは、信用と真逆の位置に正しいな情報不足や誤解を招く場合もありますが、いかに良いところだけを見せるか。
逆に良いところを隠して悪いところから挽回させる『魅せるテクニック』を使う場合もあります。
営業マンが使ってはいけない虚の約束
営業マンは、顧客に対して実現不可能な約束や保証を提供することがあります。
これによって、取引を成立させるために顧客を誘導しようとします。
しかし、当然ながらこのような嘘は信頼を損ない、将来の関係性に悪影響を及ぼします。
売れない営業マンほど、この嘘の約束をしてしまいます。
魅せることのできない嘘はただのペテン師で、騙すだけなのです。
営業マンが使ってはいけない虚の約束競合他社の中傷
営業マンは競合他社の製品やサービスを貶めることで、自社の商品やサービスをより優れたものとして提示しようとすることがあります。
これは、顧客の選択肢を制限し、自社への関心を高めるための手法ですが、モラルの問題以上に大きなトラブルに巻き込まれることになります。
同業他社へ転職はもちろん、業界にすら身を置くことができなくなるリスクを背負って吐くには、あまりにも効果がない嘘だと言えます。
詐欺と営業の似た部分『隠された料金や条件』
営業マンは、商品やサービスの価格や利用条件を隠して提示することがあります。これによって、顧客が最初に提示された情報と実際の取引内容が異なる場合があります。
しかし、これは営業マンが悪いのか、というと賢い営業マンだけが気づいてしまう部分があるのです。
商品開発などでプライスを計算する際、スーパーコンピューターとは言いませんが係数分析を行い価格やメリットを導き出していきます。
一年で12万円の保険料を払って1年後に1200万円になる夢のような商品があったとすれば、約款には隕石に契約者が衝突した場合にのみ支払うと書かれているはずです。
つまり12万円の支出で1000万円以上くれる商品など明らかにおかしいのです。
営業マンにとっての正しい嘘とは？
自分自身やチームメンバーに成功への信念を持たせるために、成功に関する嘘をつくことがあります。これにより、人々はより高い目標を設定し、努力を続けることができます。
クタクタの状態でもまだできる、と言い聞かせるのは、自分に嘘を吐くに等しいことです。
なぜなら実際もう疲労困憊だからです。
「絶対にできる！！」と上司が言ってもできないものはできないものです。
しかし、そんな嘘が営業の世界を支えているのも事実なのです。
