営業マンのテレアポ、ガチャ切り対処法
営業マンの下積みと言えばテレアポです。
非効率ながら一度は経験すると思います。
私は営業マン時代一日800件掛けていた時がありました。
その中で会えるのは1%。
スクリプトを改良して1%で、他の営業マンと比べるとそれでも高い方でした。
テレアポの一般的な成功率は？
テレアポの成功率は業界や商品、サービス、および営業のスキルによって大きく異なります。
成功率は、通話先の顧客が提案や商品に応じて契約を締結する割合を指します。以下は一般的な目安であり、実際の数字は状況によって変動します。
- 一般的な成功率: テレアポの一般的な成功率は1%未満が一般的とされています。つまり、100通話に対して1回の成功が期待されます。
- 高い成功率の例: 一部の成功したテレアポキャンペーンやプロの営業担当者は、数パーセントの成功率を達成することがあります。これは効果的なスクリプト、的確なリードの選定、熟練した交渉スキルなどが組み合わさった結果です。
- 低い成功率の例: 特に競争が激しい市場や、需要が低い商品・サービスの場合、成功率は非常に低いことがあります。0.1%未満の成功率もあるかもしれません。
成功率を向上させるためには、継続的なトレーニングや改善、データ分析に基づいたアプローチ、そしてテストとフィードバックのサイクルを確立することが重要です。
テレアポで営業のメンタルは壊れる
テレアポでは基本的にメンタル、精神面を鍛えるトレーニングだと思った方がいいでしょう。
- 「忙しいのに電話してくるな！」
- 「2度と電話してくるな」
- 「迷惑です」
- 罵声
- 本社へクレーム
など様々です。
でも一つ言えることはそれが、営業マンの仕事です。
邪魔、迷惑、時間泥棒、この隙間を通って商談は生まれ、契約を取り、給料や昇進に結びつきます。
「しつこい！」と言われたら「ありがとうございます！」と言う
営業マンが何度か商談し調子伺いをするとしつこいね！と電話を切られることがあります。
このガチャ切りは是非褒められたと思ってください。
なぜなら、覚えてくれているからです。
営業マンからのテレアポを水道屋も不動産屋も保険屋も全部同じ括りにされます。
その中で自分は個として生き残ったということです。
記憶されると困った時に必ず声をかけてくれます。
ガチャ切りする社長ほど熱い商談になる
個人経営など小規模な会社の社長は転送電話で社長の携帯にかかることがあります。
その際、ガチャ切りをよくされます。
でもこのガチャ切りは、営業経験をしている経営者、社長に多いです。
みんなさせられて、テレアポの対象になっていると思っているため、いざ半年ほど挨拶がてら会ってみると急に深い関係に繋がるお誘いや悩みを言ってくれます。
むしろ丁寧に返事をしてくる社長は、どこにでも同じく丁寧にお断りをします。
ガチャ切りしないテレアポ先は切っていい
皆さんが休日にゆっくりくつろいでいて、営業の電話が掛かってきたらどうでしょうか、
「今忙しいです」と不機嫌に答えませんか？
つまり、ガチャ切りするくらいが当たり前の反応なのです。
むしろ丁寧に返事する相手はどこにも悪く思われたら困る仕事をしていたり、完全に長年築いた取引先がある場合が多いのですわ、
そのため、「むしろ間に合ってる！」とガチャ切りする相手ほど足りない関係があるということです。
買いに行っても販売員に接客されたくない心理
服を買いに行き、サイズも分からなくても見ているだけです、と答える人が多いのと同じ心理です。
買いにきても
欲しくとも
見てるだけと答え接客や営業、売り込まれることに拒否反応を示すのです。
ガチャ切りされにくいテレアポテクニック
テレアポでガチャ切りされにくいテクニックとしては、
「私、株式会社〇〇の〇〇と申します。」
という定型的挨拶をやめることです。
会社によってはスクリプト通りとやれ、と言われますが結果を出したければ無視した方がいいでしょう。
「〇〇様、こんにちは、〇〇様お変わりありませんでしょうか？」
と、まず一言目を変えてみることです。
そして、必ず、こんにちは、大丈夫ですよ、と答えてもらってから、実は以前お電話させてもらった、お伺いした〇〇と申します。
「え？どなた？と聞かれて〇〇株式会社の〇〇です！」と言えばまずガチャ切りは阻止されます。
ご用件は？
と聞かれて、
実はあの時、腰が痛い、家が冷えると言っておられて、ふと思い出してお電話したんです。
と売り込まない内容を話すのです。
そして、「お気遣いありがとう」と答えられて初めて、実は「私今、〇〇と言う〇〇に提案させてもらっていて」というと会話の量が多いため話を聞いてもらいやすいのです。
ポジティブなら必勝法を使え
ガチャ切りされたくないのではなく、あえて一度ガチャ切りされておくのも一つです。
先ほどのスクリプト通り話して、前回実はお忙しかったタイミングに電話をしてしまい、お詫びだけしようとまた電話してみました。
というと、笑ってくれます。
他にも、そのまま近くの営業ついでに行ってしまうのもありです。
ガチャ切りは虚勢反応なので案外対面だと話を聞いてくれることが多いです。
【まとめ】営業マンのテレアポ、ガチャ切り対処法
営業担当者がテレアポでガチャ切りされる経験を乗り越えるための対処法はテレアポではメンタルが試されます。
ガチャ切りされた場合は相手に覚えられており、潜在的な関係が築かれる可能性があります。
営業マンは、ガチャ切りを前向きな反応と捉え、継続的なアプローチで商談のチャンスを広げるべきです。
一方で、相手が明らかに接触を望まない場合は無理にアプローチせず、柔軟で適切な対応が重要だと言えます。
テレアポでは相手に対話の余地を残す工夫や積極的なアプローチが成功の鍵となります。
