営業マンのための嘘を見抜く力

営業マンのための嘘を見抜く力

営業マンという仕事を続けていくと人間不信になるということを聞きます。

騙し騙され、どうにかこうにかなっている。

そんな世界が営業の世界と言っても過言ではありません。

だからこそ、最近はテレビのCMでも※で2021年度〇〇調査第1位など、出先の情報まで開示する時代です。

インフルエンサーという仕事も一つの営業の世界で如何に欲しく思わせるか、という購買心理を強くくすぐります。

しかし、ステルスマーケティングによるものだとバレるかバレないかのギリギリの境界線を今を維持しています。

例えばアンバサダーに選ばれたからプレゼントを送ってもらった！と言えば同じものが欲しくなるフォロワーは多いでしょう。

差し入れに貰った、と言えば利害関係なく広告されるわけです。

しかし、差し入れに貰ったとインスタに書いて投稿してくださいと、言うとステルスマーケティングとなるため、企業側も如何に紹介してもらうか知恵を絞っています。

営業マンは騙され続け、騙し続ける

営業マンは果たして騙す回数と騙される回数どちらが多いのでしょうか。

私が現場で年間1億円の売り上げを上げるまで騙された回数の方が圧倒的に多かったです。

貴方から買えて良かったーと言われた数時間後キャンセルの申し出があったり、

貴方からしかクルマは買わない！と言っていたのに数年後には違うメーカーのクルマに乗っている

「今回は見積もりだけだけど、これで決定かな？」

と言いながら他のところで相見積もりをしているなど、営業マンは嘘をつかれてナンボというような仕事です。

逆に営業マンは最大限お値引きしてこちらです、と言いながら粗利を残したり

〇〇様だけのご案内していると言いながらリスト順に電話しているなど似たよったりな嘘を並べています。

嘘を見抜くため頭が良い営業マンは人は『心理的行動』で見抜く

嘘というのは意識して言葉を選ぶ必要があります。

つまり本心を隠す意識が働くため心理的な行動・身振りや手振りなどの動作に現れます。

具体的に嘘を吐く時にありがちな行動には代表的なものがあります。

この行動心理で見抜くのは、相手を攻め立てるための行為ではありません。

営業マンに嘘が通用しなくなったのはSNSが原因

急にWEB2.0の話になってしまうのですが、昨今我々が身を置くWEB2.0の世界では今まで公開されていなかったマスの部分の情報が個人によって公開されるようになりました。

私の記事が皆様に届くように、多くの発信者が自分のノウハウをSNSで公開しています。

ノウハウの公開量が多ければ多いほど手の内はお客様にも知られ、どこでも言っているセールストークとなってしまうのです。

今まではこれで契約が巻けていたのに…という心当たりのある方も多いはずです。

独自性や説得力が明らかに営業マンは無くなっている傾向にあるのです。

お客さんの嘘はここだけ見抜けば良い

営業マンが嘘に塗れて生きていく中で、お客さんのこの場面での嘘だけは見抜きたいという部分があります。

それは

買うか、買わないか

それだけです。

1. 仮に買うのは3ヶ月後でも買うことが決定しているのか。
2. 相見積もりを取りそうなのか
3. どこにでも同じことを言っていそうなのか

という部分を注視して商談を進めることが重要です。

「〇〇さんからしか買わない」

「〇〇さんを信じる！」

そんな耳触りの良い言葉に真実かを追う必要はありません。

営業マンが褒められる・煽てられたらヤバいと思え

もっと言えば追えば買うのか、追っても買わないのかを見極めなければ見込み客が増えて、本当に買う見込み客を逃してしまうのです。

だからこそ、営業マンは見極めが重要になってきます。

そもそも嘘が上手い人は年収が高い

お金持ちは偏見ではなく嘘をよくつきます。

それは人を騙すのではなく、人の気分を害さないようにするための手段なのです。

お金持ちが気を使いすぎて鬱になることもある世の中です。

営業マンとして、富裕層やお金持ち、所得・年収が高い人に契約を貰いたい場合は、特に営業マンである自分が相手に気を遣われないようにしなければなりません。

チェスやポーカーのように心理戦があるゲームを富裕層が好むのも一つの理由なのかもしれません。

一流を顧客に持つと『人たらし』と付き合うことになる

一流のビジネスマンは、相手の心理を読み言葉を選ぶため、二流三流の営業マンにはできない顧客やクライアントが依存させるスキルを持っています。

それくらいのスキルがないと一流の顧客をグリップし続けることができないのです。

一流の営業マンは『人たらし』と言われることもありますが、その商談相手はもっと『人たらし』であることを忘れてはいけません。

嘘の日報は良いけど、ホット案件は嘘をつくな

営業日報というほぼ言い方を変えただけの夏休みの日記のように書いている営業マンは大勢います。

実際売れている営業マンほど忙しいので日報は端的で上司に注意されても書かない営業マンが多いです。

その中で、ホット案件、商談成約率の高さを示す欄だけはリアルに書いて管理しておくべきでしょう。

【まとめ】営業マンのための嘘を見抜く力

営業という仕事は常に人間関係と信頼に基づいていますが、同時に騙し合いの世界でもあります。営業マンは様々な嘘に翻弄され、自らも嘘をつくことが求められることがしばしばあります。特にSNSの普及により情報が透明化され、営業トークが共有されやすくなりました。

かつて通用していたセールストークが効果を発揮しづらくなった今、お互いが嘘をつく中で真実を見抜く力が営業マンにとって重要です。買うか買わないか、相見積もりを取るのか、どこでも同じことを言っているのか、といった要素に焦点を当て、本当に取引が成立するのかを見極めることが必要です。

営業日報も大切ですが、嘘のないホット案件の情報を正確に伝えることで、信頼の構築が進みます。嘘に頼るのではなく、見込み客の本当のニーズを把握し、真に価値のある提案を行うことが、現代の営業において成功する鍵となります。