営業マンが困る『社長の質問』に強くなる方法

営業マンが困る『社長の質問』に強くなる方法

なぜ社長の質問は難しいのか

社長（経営者）と話をする際、「そう言われたらわからない」という質問に出会すことはないでしょうか？

私は営業マン時代お恥ずかしい話ですが、かなりの回数経験してきました。

そして、今こうしてビジネス系の記事や原稿を書く立場になり、ようやく理由がわかってきたように思うので、皆さんにシェアをしていきたいと思います。

社長が営業マンに言いそうな簡単で難しい質問（ビジネス編）

• 領収書を2枚に分けられるか（物販・飲食）
• 契約はするが、現金とクレジットカードとローンの併用はできるか（自動車販売）
• 経費でいくらまで？（生命保険商品など）
• これに掛けられる保険はあるのかな？（高級腕時計や貴金属）

さて皆さんはこの質問、今すぐ即答できますでしょうか？

簡単だからこそ難しい社長からの営業マンへの質問

この商品が私たちにどんなコミットをしてくれるのでしょうか？

そんな質問をされた場合皆さんは納得できる答えを持っていますでしょうか？

例えば、「生産性が上がります」「従業員の安心・安全が守れます」「税金対策になります」

と言えば、「具体的には？いくら？どれくらい？」となってしまいます。

こんな質問の流れを作ってしまうと営業マンは自社や自分を売り込みにくい質問が続くため自分自身を追い込むことになるので注意をしましょう。

この商品をあなたなら買いますか？

私はある商談の最後、「あなたが私の立場なら、この商品を買いますか？」そう聞かれた時に一瞬迷ってしまったことがありました。

とても簡単な質問です。

皆さんは0.1秒の迷いもなく答えられるでしょうか？

ちなみに、社長は嘘に敏感です。

私たち営業側が気にもしないような話を合わせるための嘘が社長は嫌いなことが多いです。

「もちろん、買います」「私なら買います」

とは、簡単に言えないはずです。

だからこそ、自社商品を愛用したり、購入している営業マンの営業成績が比較的良いと言えるのでしょう。

営業マンが本当に良いと思う商品を提案しているのか

社長は人の提案を聞く側になります。

一方、会社員でありビジネスマン・営業マンは提案をする側になります。

つまり、売ることに慣れていても買うことには素人ということです。

具体的に言えば、売り手本意であり売れたら良い、売りたいという気持ちが先行し、結果として買った側のことを本当に考えられているかは皆さん胸が痛むはずです。

社長目線になればなるほど、質問は簡単で難しい

「是非とも、弊社を御贔屓にお願いします」

とお願いをすることはあると思います。

営業マンは自分を売り込み、自社を売り込むことが仕事です。

では、社長目線で言えば、「あなたを贔屓にしたことによってのメリットは？」となるのです。

今の取引先や可愛がっている営業マンとの関係を切ってまで、あなたと付き合い贔屓にするメリットを皆さんは持っていますか？

社長には5w1hは通用しない

いつ・どこで・だれと・どんな・・・と穴埋めのようなスクリプトを社長用に作っても全くうまく商談がいかないのはなぜか？

社長という仕事は時間お金だけの問題で商談を決めるわけではありません。

もっと言えば、オープンクエスチョンの質問をするように心がけでも、社長は簡単に交わし、話の本質に焦点を絞ってきます。

この社長は可愛がってくれるのに、この社長は・・・となる理由

この社長はいつも食事に誘ってくれたり、困った時に契約を入れてくれる。

そんな社長がいる一方、この社長はなぜこんなに自分へのガードが硬いのかと悩むことがあると思います。

その理由は自分ではなく相手にあると言えます。

社長なりのメリットは口には出さない

社長の質問がどこか、社内の商談話法などでは対処できない一癖ある質問かというと、常に自分の会社・自分へのメリットを探しているためです。

クルマの営業マンがクルマの営業をした際に、営業マン自身は社長へのクルマを提案していても、社長の頭の中では営業車の入れ替えや家族或いは恋人へのプレゼントを考えている可能性が高いと言えます。

そのため、例えば

「提案していたクルマともう一台買えば値引きはさらにいくらになる？」

と聞かれて即答できる営業マンは少ないはずです。

しかし、その時に車種一覧表で、

「コンパクトで女性での乗りやすいタイプのクルマなら〇〇万円、事業用のクルマであればこれだけ頑張ります」と答えられるかは営業マンのコミュニケーション能力ではなく、提案する社長の心理や思考を考えつくした結果だと言えます。

社長に可愛がられるための会話と質問

社長は時に難しい質問を多くしてきます。

それは社長という立場だからこその悩みなのです。

つまり、社長に可愛がられるには社長の考えや生活習慣を熟知するだけでなく、自分自身が社長のネットワークに入られるだけのコミットがあるかを自己分析する必要があるのです。

営業マンが常に勉強するべき社長生活

営業マンが社長をしっかりグリップするためには、社長という立場の人といかに多く会い生活や悩みをインプットするかだと言えます。

今、皆さんが難しいと思っている質問は社長からすれば、挨拶くらいの感覚かもしれません。

挨拶でマゴマゴとされたら私たちも困るはずです。

聞かれて困る社長からの質問

君は一流になってどうするんだ？

君の5年後はどうなっているんだ？

君の欲しいものはなんだい？

君が今1000万円を自由に使えるとすれば何に使う？

君は休みの日何をしている？

経営者の質問は答えのない質問ばかり

私自身、営業マンをしているころから、この質問たちとの出会いは何百回、何千回とありました。

もちろん質問には多少の差がありましたが、1000万円が100万円になっていたり、5年後が10年後になっていたりと、聞きたいことの軸がずれることはありませんでした。

質問に、本心でスラスラ答えられる人はいますか？

一流の経営者・社長が質問の答えに求めること

一流は夢ではなく、目標を設定することが得意です。

そして、その目標に向かってプロセスを詰めていくことで目標をクリアすることができるのです。

一流の経営者・社長の質問を切り口にする話術

一流のビジネスマンは、興味を惹かれる雰囲気と空気感を持っています。

それは、群れたり集団をなるべく避けて、自分の意志で動いているからです。

そして、一流のビジネスマンは一流の人たちと話をするときに、質問は疑問形ではなく、興味を惹かせる答えでお返しします。

すると、必然的に会話のサイクルが自然と生まれ、話し相手は『話しの暇』を感じないのです。

営業マンが見つけるべき話の『暇』とは？

話の暇とは、聞いたことのあるフレーズで、耳障りの良い言葉ばかりを話するビジネスマンに多い話で『暇』を感じる時間です。

簡単に言えば、

『君は一流になってどうするんだ？』

という質問に「親孝行します。」と答えるのが凡人営業マンです。

答えとして100点ですが、わざわざ質問をしてくれている人にとってはありがちな答えなのです。

親孝行する＝「立派だね！」

と褒めて欲しいのか？と一流は簡単に腹の中を読み取ってしまうのです。

そんな、会話は一流にとって刺激もなければ興味もなく、質問すらもさりげなく減らしていき、『話の暇』を作って「今日は楽しかった、ありがとう」と話を終わらせてしまうのです。

今日から始められる社長対策

質問して欲しいことを決めて、話をする習慣を作ることです。

逆を言えば、話したい方向に質問をさせる習慣を作ることです。

トーク例　自分の考え：お寿司が食べたい

1. 今日は何食べようか？
2. 昨日はお肉食べたんだ！！
3. じゃあ、肉じゃないほうがいいね！魚だね？
4. 魚良いですね！！
5. 寿司にしよう！

簡単ですが、これが質問に対する誘導トークです。

このようなところから、トライしてみましょう！