売れる営業マンの中でもトップセールスだけが気づいていること
売れる営業マンの中でもトップセールスって別格の地位でありポジションだと思っている方が多いと思います。
実際、その通りであることが多くて、さらに言えば『別格』な気づき力をもっているという風に仮定し論じることができます。
しかし売れる営業マンの中でもトップセールスだけとびきり凄い何かを生まれもっているわけでもないとも言えます。
つまり結論から言えば誰でも『売れる営業マンの中でもトップセールス』になれてしまうというのが今日私が言いたいことです。
売れる営業マンの中でもトップセールスは『余裕』がある
売れている営業マンというのはどれだけ活動量が多くても生産性が悪くとも努力でできる範囲の結果で得た地位とすれば、トップセールスマンは違います。
トップセールスマンは活動量が少なく、生産性が高いというのが特徴です。
そのため売れている営業マンにないものを持っています。
それが『余裕』です。
売れる営業マンでもトップセールスになれない人
売れている営業マンというのは社内に何人かはいるものです。
しかし、トップセールスマンというのは社内での売上が一位でもトップセールスマンとは言えない人が多いです。
トップセールスマンはとりあえずバタバタと動き回るのではなく、自分の気づいたことに忠実に動いて活用しているだけなのです。
売れる営業マンの中でもトップセールスだけが気づいていること
トップセールスマンが気づいたことというのは、万人に好かれなくてもやっていけるどころか、万人に好かれないようにするほうが売れるということです。
耳心地の良いキーワードというのはメディアにたくさん溢れています。
しかし、その耳心地が悪いものに注目をするのが消費者動向です。
例えば、週刊誌がファッション誌より売れているというのも同じ作用が働いているからだと言えます。
人は噂や逆説論が好きで、さらに言えば人と違うことをし続ける人を応援してしまう心の反応があります。
トップセールスマンはファッション誌のような綺麗な言葉や写真を並べる情報ではなく『リアル・事実』を伝えることを優先にする傾向があります。
売れる営業マンの中でもトップセールスが気付く『マッチング』
お客さんや顧客に事実を伝えると売れないというのが、売れている営業マンの感じることですが、トップセールスマンは逆です。
- お客様にマッチしています
- この商品はあまり社内では売れていません、しかしお客様にはマッチしています。
この二つを読み比べるだけ、営業の質がわかりますよね。
圧倒的に何で売れないのかよりも、売れないモノが実は自分に合っていたんだという事実を知ることになります。
そしてその事実は大きくお客さんの心を動かします。
人気商品を選ぶお客さんの心理を利用する
なぜなら、通常売れているモノ、売りたいモノを売ろうとする営業マンは、人気商品、ぜひお勧めしたい商品と行って提案のステージに上げてきます。
さらに、購入者や利用者は人気商品を選ぶ傾向が普段あるため、『この営業マンじゃないと知り得なかった情報』として商品ではなく営業マンを評価するのです。
たった一つ、耳心地の悪いキーワードを商談や提案で入れるだけでお客さんは簡単に話を聞いてくれるようになります。
売れる営業マンしかせずトップセールスはしないこと
得意な商品、売りやすい商品、売るべき商品、全ての商品。
商品というだけでたくさんの提案する引き出しがあります。
その中でも、更に高額・低額、お得、セール、新作などいろいろなカテゴリーがあります。
売れている営業マンは全ての商品の中から売るべき商品を提案し結果として、売りやすい商品を最後に提案し、契約を取ります。
つまり、『ワンチャンス』自分が売るべき商品を試している素晴らしい営業をしています。
では、トップセールスマンはどうでしょうか？
売れる営業マンが気づけないトップセールスが『定番商品』を売る理由
トップセールスマンはひたすら得意な商品を損得・安い新作関係なく売り続けます。
なぜなら得意な商品に絞り込むことで、その商品のエキスパートになれるからです。
そのため、トップセールスマンほど定番商品を勧める傾向があるのも一つの理由です。
トップセールスマンから言わすと会社都合の新商品や値引きをしてくる商品は、お客さんへの不利益に結びつきやすいのです。
新作は半年以内に新作バリューが消え、定価が値引き対象になります。
しかし定番商品ほど値引きはしないもので、会社としては秘伝のタレのようにずっと持っている商品があり、少なくとも値引きをしないがモデルチェンジはしていくという商品を提案するのもトップセールスマンの傾向です。
トップセールスは『必要とされる』ことに気づいている
しかし、社内では「新作を提案しているのか」「しろよ、なんでしないんだ」「商品研修行ってこい」くらいなことを言われそうですが、言われません。
仮に言われたとしても何とも思っていないのがトップセールスマンです。
上司などから嫌味を言われにくいのは、新作や売り込み強化商品を売っている営業マンよりその営業マンが結果を出しているからです。
そして、月末・期末に結果として頼るのはトップセールスマンの結果だからです。
売れる営業マンの中でもトップセールスだけが気づく『反復営業』のテクニック
トップセールスマンは非常に端的な考えで営業をしていて、複雑に考えないのもトップセールスマンの特徴です。
売れている営業マンは比較的提案スタイルが複雑で1件1件提案内容を慎重に検討しています。
トップセールスマンはひたすら同じ得意な商品を売り込むため、そもそもトップセールスマンは全てのお客さんをお客さんの対象に元々する気がありません。
しかし、ニーズに気づいていない人へのアプローチは時間がかかっても遠方でも提案をします。
なぜなら気づいてもらえたら買うからです。
お客さんが営業マンを選ぶ前に、トップセールスマンは『買ってもらう人』を選んで同じ提案をし続けます。
ということは、まだ開花していない営業マンや売れていない営業マンは、一点集中で商品を売り込めば根本的に営業のスタイルを変えることができるという仮説を立てることができるのです。
売れる営業マンがトップセールスに負け続ける理由
ティッシュ配りをするとして、人のたくさんいるところをに立つのが売れている営業マンです。
そして自分から配りにいきます。
しかし、トップセールスマンはそのティッシュやチラシに潜在的ニーズがある場所で配ります。
例えば、お弁当など移動販売のクルマが並ぶランチ時間などです。
『あれば欲しい』という場所に時間を目掛けていけばそもそも、そのティッシュを移動販売のクルマが配ってくれるかもしれません。
ここで注目したいのは、毎日同じ時間に同じくらいのニーズがあるところを探す力です。
それに気付けるかが売れている営業マンとトップセールスマンの差です。
もちろん、このティッシュ配りが営業のように結果で時給が変わる仕事だとすれば、トップセールスマンは毎日同じ場所で同じように営業活動をします。
そして何より『断られる頻度』が少ないため精神衛生も常に安定しています。
トップセールスはPDCAが不要だと気づいている
活動の前にこれでもかというほど考える。
営業マンとして自分は何をするべきか『結果』を出すこと。
プロセスや上司からの評価では給料が上がらない仕事だからこそ、結果が必要だという考えにブレや隙間を作らない『頑固さ』があるのもトップセールスマンです。
PDCAは『P（計画）とD（実行）』だけで結果が出せるならば短期では修正などしなくても十分売れるとトップセールスマンは気づいているのです。
そして修正してアクションする頃には、お客さんが顧客になり顧客から「こんな商品ない？」と聞いてくるのです。
なぜなら、お客さんは前の提案に満足しているからです。
その時にトップセールスマンは何というでしょうか・・・？
「私、この度転職し〇〇に行きます」
修正しアクションする際には根本的に総替えして、新しい定番商品を自分のファンである顧客を引き連れていけば『複利営業』ができることにトップセールスマンは気づいているからです。
