営業マンのメンタルブロックを取り除く方法
営業マンのメンタルブロックというのは営業を続けていくことでの自信と同じようにできていくものです。
ある種の免疫や耐性のようなものです。
そのためメンタルブロックを元々作らないようにするよりもまずはできてしまったものを取り除くほうが重要だと言えます。
『メンタルブロックを作らない』＝売れない
売れない営業マンはメンタルブロックを作らないように保守的な営業活動を行っていることが多いです。
怒られないように、ミスしないように、上司に目をつけられないように、と恐る恐る仕事をすることになります。
その結果確かにメンタルブロックはできにくいですが、結果も出ない営業マン＝売れていない営業マンとして自分を認識しなければならなくなってきます。
それこそが、最終的に自分は売れない営業マンだというメンタルブロックを作ってしまうので、保守的になるのは非効率であると言えます。
メンタルブロックよりもお客さんに先を越されないことが重要
メンタルブロックを作る、取り除く前に営業マンという自分の商談スタイルに疑問を作ってみる方がいいでしょう。
例えばお客さんは営業マンよりも『被害者意識』が起こりやすい状況です。
売ってもらうということもなければ、買ってやる
という考えも少なく、一番多いのは『高く売り付けられる』という恐れを感じています。
しかし、営業マンは商談中考えていることは『買わせよう』という気持ちです。
買わせようという気持ちが相手の伝われば売れにくくなるのは誰でもわかるよくない状況です。
買わせようという気持ちメンタルブロックを増やす原因になる
営業マンの買わせようという気持ちは言い方を変えれば『契約が欲しい』という気持ちです。
そのため、営業マンでこのモチベーションがないということは稀だと言えます。
しかし、商談の早い段階から頭の中でどれくらいの契約になるかを考え始めると商談というのはうまく行かなくなっていきます。
なぜ商談中、成果をイメージすると売れないのか
成果を予想する、或いはこんな成果契約を取るようにイメージし始めるとお客さんのニーズよりも先行して自分の提案が偏ったものになります。
そのためメンタルブロックとも言えるジンクスが生まれるのです。
しかし、逆に言えば1回の商談で契約するまで方向性を柔軟に対応できれば、『商談で売れない』というメンタルブロックを起こらないのです。
なぜ買わせようという文化が営業には生まれるのか
そもそも、営業マンの多くは『買わせよう』『契約を取ろう』と考えているものです。
しかしお客さん側も全く興味のないものの話を聞くことはありません。
では、なぜ商談が破断になるかというと上司や教育、営業トレーニングでの『商談の方法の植え付け』です。
上司や会社の営業トレーニングがメンタルブロックを量産する
上司や会社の営業トレーニングがメンタルブロックを量産する理由は、新入社員の営業研修で植え付けられる営業の根本と同じです。
親身に話を聞いて、ニーズを読み取りよりすぐりの提案をする。
読んでいてもほっとするくらい耳障りの良いものですが、いざ営業の事務所に戻れば客単価を意識しろ、セット率、粗利は残せ、月末には1件とってこい。
と完全に売る側の都合ばかりの話なのです。
これが『〜しなければならない』という営業のスタイルになってしまうのです。
その結果、営業の商談は売り付けられるという印象を聞き手は感じしまうのです。
しなければならないことができない状態はストレスを感じるため、営業マンにとってはメンタルブロックができやすい状況になってしまいます。
メンタルブロックを取り除く方法
ビギナーズラック同様に初心に戻れるというのも一番手っ取り早いメンタルブロックの取り除き方です。
ビギナーズラックはそもそものメンタルブロックがない状態で『営業とは？』という固定概念がないからこそ、お客さんは他の営業マンよりも話しやすく自分にあっていると感じるのです。
プラス思考なキャラを作ってみる
売れている営業マンほど「大丈夫、できるできる！」と後輩の営業などを励まします。
これは綺麗事ではなく自分という営業マンもプラス思考でメンタルブロックができたらすぐに過去の経験に変換するプラス思考のマインドを持っています。
最初は持てなくても、営業の違和感ある売り方や文化に慣れてしまうのと同様に自然とプラス思考に切り替えることができるようになってきます。
わがままキャラをメンタルブロックより高く作る
自分が売れると思うスタイルを貫くにはどうすれば良いかを考えます。
上司や会社のやり方をして売れないならどのみち売れない営業マンなのです。
それに早く気づいて異端児になってしまえば今までできたメンタルブロックはすべて消し去ることができます。
なぜなら、『あのやり方がダメだったんだ』ですべてが片付くからです。
参考書や教科書、セミナーでも自分に向き不向きがあるように、スタイルを変えてキャラ変して結果を出してしまえば、わがままと思われてもその時には、営業マンとして立つ位置が変わっているということは間違いないでしょう。
