言ったことができない営業マンと言ったことをしない営業マンの差

言ったことができない営業マンと言ったことをしない営業マンの差

言ったことができない営業マンと言ったことをしない営業マンの差

『言ったことができない営業マン』と『言ったことをしない営業マン』の差を気にするというのは今現在教育や指導の立場で困っている方が多いと思います。

自分の売上や成績だけではなく部下の成績や成長度合いが自分の評価になるという状況は今後長らくついて回る環境になります。

『言われたことをしないのか』=言ったことを無視する

『言われたことをしないのか』=言ったことを理解できていない

この2通りだけではなく、もっと心理的な壁や問題を言った側・聞く側・言われた側にあると言えます。

教えたこと、教えられたことをしない営業マンとは?

言ったことをしない営業マンというのは、自分へ自信がありそれ以上のポテンシャルや成果を出そうとする自己顕示欲が高い人が多いと言えます。

『上司にすごいと認められたい』という承認欲求が逆に邪魔をして、教えられた通りのことをしない場合があります。

教えられたことをしない営業マンは生意気が多い

上司に「甘くみられたくない」という反骨心に似た心理状態に常にあります。

同じく教えられたことに対して非常にパフォーマンスが低い営業マンである『教えられたことができないタイプ』とは実は大きく異なっています。

つまり、この『言ったことができない営業マン』と『言ったことをしない営業マン』は同じ指導や教育をしても方向性も成果も上がらないと言えます。

言ったことをしない営業マンは不要なことが多い

言われたことや教えたれたこと以上に『自分の魅力』を折込みたいという心理は、業務や成長には不要だと言えます。

個々を尊重するのは重要ですが、足並みを揃えて同じレベルのタスクや成果を上げる必要があると考える場合は、まず『言ったことができない営業マン』と『言ったことをしない営業マン』の見極めをする必要があります。

『言ったことをしない営業マン』は我が強い

教えたこと、教えられたことをしない理由として、指示する側が言ったこと、指示したことをなぜしないのか、というと決して指示する側や言った人を嫌っているわけではありません。

しかし、教えたこと、教えられたこと、言われたことの本質を自分の我を出してしまうことで理解から遠のいてしまっている場合が多くあります。

『言ったことをしない営業マン』への対処方法

しなくて良いことをする=『言ったことをしない営業マン』

自分の目指すべき100点と指示・教育した側の100点の差を伝える。

承認欲求や自己顕示欲の強い営業マンほど、個々に呼び出しポテンシャルは認めるという少し手間をかける必要があります。

具体的には、

「あなたは思っている100点というのは私たちで言えば120点以上のことです。」

「まずは、私たちが求める100点に到達した時点で一度報告をしてくれますか?」

そういうと承認欲求や自己顕示欲の高い営業マンはなるべく早く私たちの目指す100点に到達し、皆が100点を目指している間に残り20点をとってやろうと考えるのです。

『言ったことができない営業マン』の本質

『言ったことができない営業マン』と無能なのではなく『言ったことをしない人』よりも実は扱いやすく成長度も高いといえます。

しかし、逆に言えば言われたこと以上のタスクができない営業マンにもなりやすいタイプの営業マンです。

なぜ言ったことができない営業マンが生まれるのか

  • プロセスが自分で理解できていない。
  • 具体的に何をすればいいかわからない。

という場合が非常に多いのが『言ったことができない営業マン』の特徴です。

逆に自分のするべきことがわかっていれば、再現性高く同じことを繰り返すことができるタイプなので平均的な売上を中長期的に作ることができる営業マンになります。

『言ったことができない営業マン』はやるべきことを具体的に伝える

言ったことや講義などに行かせても『言ったことができない営業マン』はテキストで野球のルールを見ている状態に近いのです。

実際やっているところを見たり、自分で野球に参加する方が理解が早くなるのと同じ理屈です。

ロープレをさせると『言ったことができない営業マン』が売れる

ロープレというのは無駄という考えもありますが『言ったことができない営業マン』には非常に効率的な営業トレーニングだと言えます。

生命保険会社や輸入車ディーラーなどではロープレを非常に重要視する会社もありますが、会社から支給されるレジュメではなく一度どんな風な営業活動をしてほしいか書き出し、その通りにやってもらう練習をすると効果的です。

面倒だと思うレジュメ作りは生産性を上げる

レジュメなど忙しい時に作っていられないと思うかもしれませんが、一度作ってしまえば毎年、全ての『言ったことができない営業マン』に渡せばいいので時短で生産性を上げることができます。

『言ったことをしない営業マン』はトップセールスになりやすい

自己顕示欲や承認欲求が高い営業マンになりやすいのが『言ったことをしない営業マン』ですが自分の味や色、キャラクターを勝手に入れ込み始めることが原因です。

しかし、言ったことができない営業マンよりも自立心や向上心は強く、柔軟に対応できるスキルを持てば似たような営業マンが少ない分トップセールスマンになりやすいと言えます。

『言ったことができない営業マン』

賢い営業マンは『言ったことをしない営業マン』に多い

『言ったこと=言われたことができない人』は上司や教える側によって大幅な改善ができます。

「どんな考え方しているか理解ができない」そう悩んでいる読者の皆さんのために言えば、

「カレーを作って欲しい」と言った時に、カレーのレシピを調べるのが先なのか、買い物を先にいく方が先なのか、という優先順位がわからないのです。

『言ったことができない営業マン』はカレーには何が必要なのかを知らないまま、買い物に言ってしまうのでできないのです。

『言ったことをしない営業マン』は「カレーを作って」と言えばスパイスから作り始めるタイプといえばわかりやすいでしょうか。

普通のカレーを求めているのに、『自分ができる』と見せたいがために頼んでおいた時間までに間に合わなかったりコストがかかったりして評価が結果として平均より低くなってしまうのです。

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