営業マンの言ってはいけない『常套句、決めセリフ』
営業マン常套句、決めセリフというのは色々なものがあります。
この営業マン自体もともとは会社が考えたトークスクリプトが根元になっていることが多いです。
しかし、最近は多くの消費者や決定権者が営業の常套句や決めセリフに免疫が付き聴き慣れています。
そのため、営業マン常套句、決めセリフは聞くほど購買意欲が下がる傾向にあります。
営業マンの『常套句、決めセリフ』＝飽きている
試しに挙げてみた営業マンの常套句・決めセリフですが、週末に買い物などに行けば1回は聞くかもしれません。
こんな在り来たりな『常套句、決めセリフ』でお客さんの購買意欲はもう上がらず、むしろ飽きられていると言えます。
- 限定10個、限定3台なんです。
- 今だけの限定価格
- 予約いれておきましょうか？
- 取り寄せましょうか？
- キャンセル待ち入れておきましょうか
- 今日決めてくれたら○万円値引き
- 〇〇万円キャッシュバック
- キャンセル待ちの商品なんです。
営業マンの『限定』の常套句、決めセリフはもう古い？＝カーディーラー
輸入車などでは特別仕様車などということで限定何台という表現をします。
しかし、多くの限定車や特別仕様車は付加価値が実は少なく、これでないといけないという理由はあまりありません。
あるとすればモデル末期の車種などで、同じ金額でフルオプションが付いているというお値打ち系商材です。
しかし、なぜフルオプションにして同じ値段なのか？
と考えると、単純にお客さんに得をさせたいというよりも、モデル末期の商品を売り切りたいということにつながります。
営業マンの『限定』の常套句、決めセリフはプレミアがつくブランドや企業だけ
限定数が有効なのは、本当に年間の販売数がごくわずかのブランドやメーカーのブランドです。
例えば、
ロレックスのデイトナは今月この1個だけ入荷しました。
パテックフィリップのノーチラスは年間生産本数1000本ほどで、今年は日本では何本のうちの1本です。
となれば、この情報はお客さんの後押しになります。
フェラーリやランボルギーニの受注数なども同じことが言え、「今年の年末の納車予定枠」が空いています。と言われるとお客さんは心を掴まれます。
新人営業マンが乱発する『約束 縛り』常套句、決めセリフ＝煽り営業
- 予約いれておきましょうか？
- 取り寄せましょうか？
- キャンセル待ち入れておきましょうか
というような約束縛りをするのは、『煽り商談』とも呼ばれ営業マンがお客さんの後追いをしやすくなります。
約束をしてしまうとお客さんは『断りにくくなる』という心理的な効果があります。
しかし、この話法や常套句、決めセリフも、「いや、良いよ」と言われてしまうと営業マンの打つ手は値引きか破談しかなくなります。
簡単にしてしまう約束系の煽り商談hが、営業マンの手札を減らしてしまうので注意が必要です。
売れる営業マンの『金利 系』常套句、決めセリフ
ローンは金利が低くともサービスは同じ
聞き慣れた営業マン常套句、決めセリフの中で比較的、お客さんにとってメリットがあるのは特別金利です。
輸入車ディーラーや地銀系の銀行でのローンで使われる話法で、値引き額は通常通りで金利が通常よりも低いという商談です。
多くの場合は決算時の追い込み商談に合わせてファイナンス会社が仕掛けます。
営業マンの『金利系』常套句、決めセリフが得な理由
この金利施策というのは販売する会社が負担することもありますが、多くの場合はファイナンス会社の粗利・利益を削ってその分『薄利多売』をする戦略です。
つまり販売会社の粗利や利益と金利は直結していないため、営業マンや会社の利益は変わらないことが多いのです。
そのため、巷で言われる実質値引額が大きくなるのは『本来ローンを使用して購入を検討していた商品』の購入です。
もちろん、元々ローンを使う予定がなかったお客さんにとっては分割した金額は安く見えますが、金利が余分に支払いに乗っているため割高になってしまいます。
売れている営業マンが言わない『値引き系』常套句、決めセリフ
- 今日決めてくれたら○万円値引き
- 〇〇万円キャッシュバック
この値引き系の営業マンの『値引き系』常套句、決めセリフはどこでも耳にします。
CMや電気屋さん、ネットのバナー広告ですらこのセリフが用いられます。
その分、効果があるとも思いますが、実際トップセールスマンは言いません。
なぜなら、『今日決め込めない』場合、競合他社の顧客になる率が高いためです。
そして、「一番安く買えるから貴方から買う」となると自社より値引きするメーカーやブランドが現れた瞬間に離れてしまうからです。
つまりトップセールマンはお客さんとのグリップを強めるために『値引き系』の常套句、決めセリフをつかいません。
営業マンの『値引き』常套句、決めセリフのルール
会社の言いなりで「今だけ」と値引きの常套句やセリフを使うと、次回それ以上の値引きをした場合、「嘘つき」だと思われる可能性があります。
「結局いつ買ってもこの値段じゃないの？」と思わせてしまう営業マンが多いからこそ薄利多売の営業マンが増えてしまうのです。
