取引先の社長が営業マンに求めること
中小企業の社長というのは、大きく分けると二つです。
- オーナー社長
- 雇われ社長
雇われ社長は任期満了、或いは継続を狙っています。
逆に、オーナー社長のほとんどは後継者問題になるまで自分が社長でありオーナーであることに変わりありません。
そんな社長というポジションにも様々な事情があり、営業マンはそれを知りながら営業するのと、単に自分や会社が売りたいものを売るのとでは結果は大きく変わってきます。
今回はそんな二つのタイプの取引先の社長が営業マンに求めることを営業マンの方々に知ってもらおうと思います。
取引先のオーナー社長が営業マンに求めること
オーナー社長が営業マンに求めることは、ずばり会社の利益です。
優先順位として一番高いのも自社の財務的安定です。
冷たいように聞こえますが、従業員を守るためにも自分の家族を守るためにオーナー社長が営業マンに求めるのは利益や純利益に繋がる『コミット』です。
わかりやすく言えば仕入れ値をいかに下げるか、請求や支払い納期、さらには税金対策に繋がるお金の流れなのか、を気にします。
さらに細かく言えば、雇われ社長よりもオーナー社長は癒着の問題が社内で問題になりにくいため、取引先である営業マンからの接待にも高い要望があります。
オーナー社長は会社の権限、決定権者として力が強く、ある程度独断が通用するポジションです。
そのため、取引先を変えるということも比較的容易にできます。
取引先の雇われ社長が営業マンに求めること
雇われ社長は当たり障りのない取引額と理想の帳簿を好みます。
急激な仕入れ値の減額やロット数の上昇なども監査のチェックも厳しいため派手な動き方ができないのが実情です。
雇われ社長は名前の通り、雇われている身なので取引先との癒着に恐れる傾向があります。
バックマージンや紹介料など個人的に現金を受け取ることはできないため、取引先の接待交際費を大いに活用してもらいたいと考えています。
オーナー社長は営業マンの提案に対して利益最優先
オーナー社長は少なくとも資本金を入れ、会社を育てた立場のため会社を倒産させることは本心としてしたくありません。
一方雇われ社長は部長などの管理職のあくまでトップであり仮に倒産しても転職するだけで資本金や自分の財産がなくなるようなことはありません。
監査制度を設けたり、外部の第三者機関を使うような大きな会社は、そもそも営業マン一人で社長の決済を取るのは難しいと言えます。
営業マンはオーナー社長へのアプローチが重要
ほとんどの場合、オーナー社長型の法人は凛義が出た場合、社長自ら営業マンと会います。
そこで交わされる会話はいかに取引をして経費削減になり、純利益が増やせるかと言うことです。
さらに前述の雇われ社長とは真逆で、紹介料や仲介料など帳簿に載せられる項目であれば受け取ることが可能なので、全てを総括して『この営業マンとの取引には意味がある』と判断されると大きな契約も取れる可能性が十分あります。
営業マンの在籍する社名を意識するのはオーナー社長
オーナー社長はなるべく知名度の高い大手企業との取引を好みます。
理由としては、主力取引企業に名前が載せられるという会社のキャリアにメリットを感じるためです。
一方、雇われ社長は、大手な新規参入がよりも在任中の結果を求められます。
オーナー社長が好む営業マンとは？
オーナー社長が好むのは既婚者の女性営業か、ブラック系の営業マンです。
既婚者の女性営業マンは、契約してすぐ寿退社したり退職することが少なく既婚者であることが理由に異動の可能性も少ないことが言えます。
更にブラック系の営業マンの場合、オーナー社長の利益になる情報や節税のノウハウ、或いは過度の接待、便宜などが図れる営業マンを好みます。
便利屋になってくれる営業マンは好まれる傾向にあります。
雇われ社長の好む営業マン
女性好きの社長であれば新人の女性営業マンを好み、世話してあげようと思わせるようなタイプから契約をします。
大きな契約になればどの道、上席が同席するため在任中に契約の粗相が発覚するような事案も起きにくいためです。
特に異動などを気にすることもなく、大きくリスクや冒険する選択肢を取るようなこともしないため、営業マンにとってチャンスは少なめです。
ロープレが上手い営業マンを好むのは雇われ社長
営業マンの知識や提案スキルを育てるのが勤め先の会社の役目です。
そんな営業マンが在籍する会社がロープレや営業のイロハを教育する際に、オーナー社長が好むようなグレーな提案がテキスト化できないのです。
雇われ社長の場合、契約判断もほぼマニュアル化されているためロープレが上手な営業マンほど理解しやすく好む傾向があります。
営業マンの接待が好きな社長はどっち？
圧倒的にオーナー社長が接待好きです。
雇われ社長よりも生活サイクルに余裕があるため、遅くまでの接待や高額な経費になる場合があるので注意が必要です。
しかし、雇われ社長は自分の決裁権の中でどれだけ有意義な在任期間を過ごすか、という欲も生まれてきます。
過剰な接待ではなく、ほどほどな接待を好む傾向があります。
ブラックな社長は営業マンに何を求めるか
ブラック企業の社長と営業マンが取引先にすることも、もちろんあります。
そんなブラック企業の社長は、便宜と賄賂が最優先です。
しかし意外にも誠実で真面目な営業マンを好む傾向にあり、義理堅い性格もおり、世話好きとも言える部分があるためベテラン営業マンより新人で学歴プライドなどがない営業マンはチャンスがあると言えます。
営業マンが社長に予算を超えた提案をしたい場合
雇われ社長の場合は一定の経費や仕入れ額を使う必要があります。
言い方を変えれば『使わないといけないお金』があります。
その経費や仕入れなどの予算を下回れば予算が削られてしまうため、なるべく予算ギリギリまで使って粗利・純利益は前年比を超えるようにしたいというのが本音です。
しかし、予算を超えてしまうことはタブーなので、グレードの高い提案はほぼ不可能だと言えるため本当の予算のヒアリングが重要となります。
一方オーナー社長は支出にメリットがあれば予算を大幅に越えた契約も可能です。
それに加え、商売人として買い叩く社長も多いため元々の予算を低く言っている場合が多いので松竹梅であれば松は攻めた提案をしてみるべきでしょう。
