売れない営業マンは苦手意識を克服する
『売れる営業マン』になる方法
まず自分という営業マンが何を苦手とするか、或いは何が『余計』なのかを知る必要があります。
売れない営業マンの特徴
- 口下手か喋りすぎ
- 聞き上手か聞き下手
- 空気が読めるか読めないか
たくさんこの様に、営業マンの根本として自分の特徴を分析していくと、簡単に『売れない営業マン』を卒業し『苦手意識』への対策をすることができます。
売れない営業マンは『喋りすぎ』
喋りすぎると営業マンは聞き上手にはなれない
お客さんが知りたいことが聞けない営業マン
お客さんはカタログや見積もり書を見て商談の日を迎えることが多く、全く知らない状態から話を聞きに行こうとはしません。
『知りたいこと』を営業マンの喋りで聞くことができないまま商談が終わってしまうことが多いのです。
『売れない営業マン』を選ばない理由
知りたいことを聞けないお客さん（＝売れない営業マンの会話・トーク）は、『買うか買わないか』ではなく、買うべきものかどうかの判断ができません。
売れない営業マンほど、回数を重ねて商談しているのに、突然他で契約してしまったと『お客さんから』謝られるケースが散見されます。
お客さんは、営業マンには不満を感じるのではなく、むしろ罪悪感に近い気持ちで他の営業マンから契約をします。
熱心だけど売れない営業マン
「次は君にお願いするよ」と言われ続ける営業マンは、クレームや苦情を受ける営業マンよりも成長ができません。
お客さん自信は不満を感じていないため『気付く』要素が少ないのです。
熱心なんだけど縁がない。
そんな営業マンの友人いませんか？
売れない営業マンは『買う客』を逃す
売れる営業マンに購買意欲が高い客が付く理由
聞き上手な営業マン（＝売れる営業マン）は、お客さんやクラアントの購買欲を引き上げて『買おう！・欲しい！』の気持ちを逃しません。
逆に売れない営業マンは『買おうと決めているお客さん』を自分の会話で逃してしまっていることがあります。
売れない営業マンほど見込み客が多い
聞き上手な営業マンは、見込み客は売れない営業マンよりも少ない傾向にあります。
しかし売れる営業マンは『契約寸前』の見込み客を持っています。
売れる営業マンは『見込み客を契約するお客さんにする』
売れない営業マンは『見込み客を管理するお客さんにする』
どれだけ管理しても、契約率が低ければ見込み客を減らして確実に契約を取ったほうが効率も一人一人のお客さんへの時間も取れます。
売れない営業マンはまず見込み客の選定
営業という仕事は見込み客を探すのが非常に難しく新人時代は苦労します。
しかし、見込み客と契約数が比例しないのであれば『なぜ見込み客を増やしたいのか』と冷静に考えると上司に報告する際に、『営業活動はしている』というアピールにしかならないのです。
それであれば、見込み客を作るより今いる見込み客リストから『契約してもらうリスト』に移行できるお客さんを作ることから始まります。
上司からは褒められる『売れない営業マン』
売れない営業マンと言えば、仕事の態度が悪いように思いますが実際は違います。
『できない営業マン』ではなく『なぜか売れない』営業マンなのです。
そのため見込み客の管理もしっかりできているため、月初の朝礼や会議では『見込み』を売れない営業マンのようにドンドン探していきましょう。と褒められる対象になります。
しかし、問題はただ『売れない』ということです。
売れない営業マンの商談は疲れる
人間は『もっと聞きたい』という気持ちが生まれない限り、話に疲労感を感じます。
恋人との電話は明け方までできるが、上司と明け方まで話したくないはずです。
これはお客さんにも言えることで、『もっと聞きたい』と思わせるくらいの情報量でなければお客さんは疲れてしまいます。
売れる営業マンの話はお金を払いたくなる
口が上手いかどうかは別として、売れる営業マンの話は『聞き手』に価値がある話をするかどうかです。
それと同時にお客さんへ伝える情報は『売れない営業』よりはるかに少ないです。
しかし、お客さんはなぜ欲しくなるか・契約したくなるか。
ここが重要になってきます。
お客さんが欲しい・契約したくなる『会話』
欲しい・契約したくなる＝相手主体の行動です。
≠（欲しくさせる・契約させる＝営業マン主体）
売れない営業マンは話が脱線したまま
営業マンは様々な話の中から『ここぞ』のタイミングを探し話を掘り下げます。
『雑談』と呼ばれる部分が商談の7割を占めています。
『挨拶・近況報告・挨拶』つまり本題は3割であり、話が雑談から戻せないと話が脱線したまま時間が過ぎてしまうのです。
雑談から上手に商談の軌道修正をする
売れる営業マンはこの雑談の7割をいかに超えないように軌道修正させるかに力を注いでいます。
この商談の軌道修正を行う理由は、契約や契約内容の話・提案をしたいわけではありません。
商談相手の『質問・疑問・気になること』に多く時間を取りたいからです。
そして、雑談や方向性に迷った会話は『話をし過ぎてすみません！』と『間』を入れることができます。
売れない営業マンの会話の特徴
売れる営業マンが言わない『だと思います』
「だと思います」という歯切れの悪い言葉は非常に聞き手のリズムを崩します。
『流動的で変異性のある言葉で断定されない』つまり営業マンは「今の言葉に私は責任を取りません」と言っているようなものなのです。
そんな会話であればネットで検索した方が断定された答えが出てきます。
『でも』『僕は』『私は』『〜だったから』が多い
売れない営業マンは『売れる営業マン』より『でも』『僕は』『私は』『〜だったから』という言葉が多い傾向にあります。
でも＝否定されている
僕は＝に続くのは『悪くない』
私は＝・・・だから『悪くない』
〜だったから＝例文）渋滞だったから遅れた、悪いのは渋滞です！
「でも」「しかし」「ですが・・・」が口癖
売れない営業マンの話す内容を聞いていると「でも」「しかし」「ですが・・・」と接続語を言っているにも関わらず『逆接』になっていないことが多いのです。
接続後を会話のクッションに使いすぎると、反感を持っているように思われてしまいます。
商談の主役になる営業マンは売れない
野球で例えるならば、営業マンはキャッチャーです。
ピッチャーではありません。
言葉や会話というボールを投げるのはお客さんであり、その会話や言葉をリードするのは営業マンの仕事です。
つまり自分がマウンドに立ってしまう営業マンは売れない営業マンの特徴とも言えます。
早口の営業マンは売れない
人間は『何か』を隠したい人ほど早口になる傾向にあります。
子供が嘘や自分に都合の悪いことを話す時が早口になります。
早口になればなるほど、不要な言葉を発してしまうもので相手の心に刺さりません。
売れない営業マンの話はわかりにくい
元々、接続詞が上手に使えていない場合が多いので話の脈絡が分かりにくく、聞こえているのに話がわかりにくいようです。
特にどこに優位性のある商品なのか、どこに長けているのかというのは、比較を上手にしなければなりません。
AはBより価格は高い
BはAよりコスパは良い
Aは安いがBは〇〇に優れているのに安い
AはBには劣るが〇〇に優れている
BはAより〇〇機能がないのに高い
よくあるのは比較するものを前後入れ替えてしまうため、聞き手はどちらの話かわからなくなります。
さらに
AはBより価格は高い
ですが、
BはAよりコスパは良い
なので
Aは安いがBは〇〇に優れているのに安い
だから
AはBには劣るが〇〇に優れている
補足で言えるのは
BはAより〇〇機能がないのに高い
と、口癖で使いそうな接続後を意味なく入れてみると、もうどちらが高いか安いか、得ななのか損なのか例文ですらわからなくなります。
トップセールスマンは話がわかりやすい
Aは価格だけでみると高くなります。
AはBより値段が高い分『機能』が多くあります。
〇〇様には、お値段以上の価値があるAを選んでいただくべきだと思います。
どうでしょうか、Aが良いことは読んでいてもわかります。
この話の仕方は次のようなプロも活用しています。
売れない営業マンはアナウンサーを見本にする
アナウンサーが読む原稿は比較に誤りがなく接続後も完璧です。
さらに一番聞き取りやすい会話のスピードを理解しており、インタビューシーンなども非常に勉強になります。
『聞くことが仕事の人』を真似る
お金を払っても聞いてほしい人とはどういう人でしょうか。
身近で言えば、医者やカウンセラー、弁護士や警察官もそうです。
- 体調が悪いという症状を聞いて解決したい
- 悩みを打ち明けて、迷いを払いたい
- トラブルを解決したい
- 被害に遭ったこと、困ったことを解決して欲しい
営業マンと実は仕事としていることは変わりないのです。
- 困っていることを解決したい
- 悩みを解決したい
＝今より良い状態にしたい
ということなのです。
医者や弁護士がベラベラと話すイメージはないと思います。
が、自分の困ったことに的確にアドバイスしてくれる存在だと思いませんか？
営業マンも『欲しいか欲しくないか』ではなく、『知りたいことをわかりやすく教えてくれる』『この営業マンと話しなければ損をしていた』という価値を見出すのです。
営業マンは会話にお金はもらいません。
タダでこんなこと教えてもらって良いのか？
こんな凄い営業マンに担当してもらって良いのか？
そう思わせるのが一流のトップセールスマン・営業マンです。
謙虚すぎる営業マンは売れない
「教えてください！」「勉強になります！」
「社長、また色々教えてください」などと謙虚さをアピールした会話の組み立て方はよく商談の場で見られます。
しかし、「教えてください」と言う営業マンと「教えてあげたい」社長には実は大きな壁があります。
教えを請う営業マンには『教えない』のが社長です。
なぜなら、『教えてあげたところで何がその向こうにあるか見えないからです』
トップセールスマンは相手に話をさせる
『話す気にさせる』『話がわかる奴』と思ってもらえて初めて人は『何かを教えようと思います』
『話していて気持ちいい営業マン』は売れる
売れない営業マンほどリード型の商談をします。
リード型の商談とは、お客さんとの商談をロープレのように道筋を営業マンが作りお客さんとの会話を率先して話すトーク術です。
世間の営業職の7割〜8割くらいリード型の営業をしています。
しかし
売れる営業マンはヒアリング型の商談をしています。
そのため商談相手は話をしていて気持ちいいため『聞き上手な営業マンだ』と評価するのです。
今日から売れない営業マンをやめるには？
聞き上手になる練習は『自慢話』を引き出す
営業のヒアリングを上手く進めるためのコツとして『自慢をさせる』というのが一番早いヒアリング方法です。
『自慢』というのは、口数を多くさせます。
自慢させるのを目的にしているわけではなく、自慢させることで『もっと話したい』というマインドに切り替ることができれば、『もっと話したい』のは『誰に話したいのか』に気づいてもらえればヒアリングはもっと簡単になります。
『中途半端な会話』をやめる
「うん、うん、うん…」は頷いても会話は上手くならない
商談相手や上司の話を聞いているときに『うん、うん、うん…』と相槌を打つ営業マンが多くいます。
聞いている本人は『うん』のたびに聞いていますとアピールしているのですが、『うん』が『ふぅん』でも『すんすん』でも話している側からすると印象をよくありません。
「頷き」を1秒もズラさない。
商談での会話は営業マンにとっては商売かもしれませんが、お客さん側は商談という認識が少ない場合もあります。
その際に、何か次の会話や提案のタイミングを狙っていたとしても、『頷き』は1秒もズラさない方が良いと言えます。
簡単な例え言えば、カラオケで「聴いています」アピールで手拍子をする時の手拍子がズレていると歌っている人は気づきます。
その違和感こそが、喋っていて気持ちよくない営業マンの基になってしまうのです。
