売れる営業マンは電話にすぐ出る

なぜ多忙な営業マンほど電話に出るのか

営業マンという仕事は、人と会うことが重要ですが、何かと会議が多いのも特徴です。

そんな中、『普通』に仕事をしていれば電話に出れないだろうと思うようなハードワークをしている営業マンほど、電話は3コール以内に取る傾向があります。

売れる営業マン＝忙しい

忙しい営業マンは知っていることがあるようです。

何より電話を掛けた、その日、その時に話ができれば、クレームごとや不満ごとも解決をすぐするということです。

そして、商談や商売の話であれば、3コール以内に出れた電話ほど成約率が高く、満足してもらえることを身をもって感じているのです。

3コール以内に出るのが売れる営業マン

売れる営業マンは、やはり商談中以外3コール以内に出ているように思います。

メーカー営業・自動車ディーラー・不動産仲介

この3社のトップセールスマンを合計10社で15名アンケートと面談をさせてもらいました。

売れる営業マンは社用携帯を休日でも持っている　100％

電話かかって3コール以内に取っている（商談時以外）約65％

（＊自動車の運転中や会議中を含めていない営業マンもいました）

電話の折り返しは時間について4択で選ぶ質問

メールやLINEの返事は当日中にできていますか？

すぐ電話に出る＝満足

お客さんは待たせても、待たされるのを嫌うものです。

特に不満を感じている、困っている時には揺るぎない信頼であっても他所に頼ってしまう、流れしまうことがあります。

すぐに電話に出なければ『今のトラブル＋α』のトラブルを対応することになります。

「電話したのに！」と10分気づかないだけでも、怒るお客さんはその分だけ、自分という営業マンに依存していたことは確かです。

仮に修理ができないようなトラブルに見舞われたら、どれだけご立腹でも自分という営業マンからまた購入することを知っているのです。

100％電話は取ると宣言する営業マン

トップセールスマンの中には、「100％電話に出ます！」と売り文句している営業マンもいます。

自社製品以外にもトラブルがあればいつでも電話ください。

と営業しているのです。

この営業スタイルは、自社製品での売り込み以上に付加価値があるため『この営業マンの担当客になって損がない』と思うのです。

売れる営業マンは電話が鳴る＝呼ばれていると思っている

売れる営業マンほど電話がなる時は『自分を必要としてくれている時』だと思っているようです。

もちろん、クルマの運転中や止むを得ない以外プロの営業マンである限り、電話に出れないという状態はあってはいけないのです。

折り返しが遅いと他で契約する

お客さんは待たされるということにストレスを感じます。

立場としてどうしても『お金を払う側』は待遇を気にします。

折り返しを待つ＝電話をしたのに『無視』されたと思ってしまいます。

たった数時間前の着信で数千万円の商談が流れてしまうということも、ありえる話です。

むしろ、このようなストレスや期待外れが、売れる営業マンと売れない営業マンの境界線を作っているのかもしれません。

売れる営業マンはトイレでも電話に出る

夜中の電話も取るのがトップセールスマン

夜中や休日と言えば、営業時間外で、勤務時間外です。

今の世の中、就業規定がしっかりしていて、休日勤務に当たることはしてはいけないという会社もあります。

しかし、トップセールスマンは夜中でも休日でもお客さんからの電話に喜んで出ます。

夜中や休日はお客さんもわかっていることで、無理を承知でかけてきているなら出て差し上げれるならば出れば良いと思っているのです。

そんな急な困りごとなどの相談を乗るからこそ、信頼関係が強くライバルに差がつくのかもしれません。

売れない営業マンは電話好き？

売れない営業マンは電話でお客さんとはよく話している傾向にあります。

しかし、売れないのです。

それは、必要な時に必要な電話をできない営業マンだからです。

電話を煩わしいと感じる営業マン

電話が鳴る＝煩わしい・手間が増えると面倒に感じているようです。

ここで少しだけ売れる営業マンと売れない営業マンの電話をかけてくる相手の差があるようにも感じるので補足します。

売れない営業マンは、サボったりプライベートの時間を作るのが下手な傾向があります。

正直な話でいえば、体力的にも精神的にも売れている営業マンの方が日々余裕を感じさせます。

それくらいサボることも上手で、プライベートの時間を作るのも上手なのです。

売れない営業マンは電話にでない

結果が思わしくない『売れない営業マン』と判断される人は、私が知っている限りやはり電話好きの割にお客さんが必要としているときに、『遅い・出ない』傾向があります。

折り返しを即する習慣が売り上げを伸ばす

折り返しをすぐ常にしておけば、折り返しが遅い時には、余程の忙しさなのだろう。とお客さん側が身を引きます。

逆にいつも2、3回掛けるか、半日後に折り返しがくるような営業マンは、そろそろ自分の電話に気付け！と何度も電話をして、出るたびに不満を感じるのです。

「すぐ折り返します」が売れる営業マン

どれだけ忙しい営業マンでも「すぐに折り返します」と言えないほど忙しい時間が1日に何回あるでしょうか？

生放送のアナウンサーや、収録をしている芸能人、スポーツ選手やオペ中のお医者さんならわかりますが、営業マンでこの「すぐ折り返します」と、も言えないほどの忙しさに身を置いている人はあまり居ないと思います。

その「すぐ折り返します」というか、留守電になるかでお客さんの心理が大きく変わります。

自分の電話には出てくれるという安心感

何かあっても折り返します！とだけ言って電話を切られても、悪い気持ちはしません。

営業マン側からすると一言通話ボタンを押して話すだけの差なにも関わらず、信頼関係は大きく変わってきます。

『顧客最優先』は貫くとお客さんに選ばれる営業マンになる

『自分を最優先にしてくれた』という印象が強く残ります。

『この人の顧客になれば、安心だ。信用できる』と思うのです。

これこそが『信用の積み重ね』なのです。

できる営業マンは顧客と立ち場が近い

できる営業マンと顧客の関係は、何か違和感を感じるほど仲良い空気感がありませんか？

酒の席でも、まるで友達のようにお客さんが営業マン尽くすのです。

売れない営業マンや、新人のころの私は違和感でしかありませんでした。

お客様＝目上の方

というイメージがなぜか感じられません。

顧客が『申し訳ない』と営業マンに電話をしてくる

営業マンの電話というのは、基本的にうざいと巷では言われます。

俗にいう『営業電話』『セールス電話』というものです。

売り付けられる。という恐怖心や、時間を取られるという経験から嫌な印象がついています。

しかし、売れる営業マンには、お客さん側が謝って電話を掛けてくることをポロっと教えてくれた方がいました。

売れる営業マンほどクレーマーが顧客に少ない

売れない営業マンほど、細かくクレームや申し出の回数が多い顧客を持つ傾向にあります。

売れる営業マンほど売りやすく、管理しやすい『優良VIP』が顧客にいます。

なぜ売れない営業マンにクレーマーがつくのか

売れない営業マンほど『お願いベース』での契約が多く、お客さん自身も満足度が低いという特徴があります。

そのため、売れる営業マンほどにこやかに電話を取ります。

電話に出ない営業マンに謝る顧客

いつも完璧に連絡を取り合う営業マンとは、仮に電話に出れない時があり謝りの電話を入れるとお客さん側が謝るそうです。

『〇〇さん、よっぽどバタバタしてたんだね。申し訳ない』と言ってくれるそうです。

『電話に出て当たり前』のお客様心理は『出てくれる営業マン』に変わり『電話に出てくれて感謝を感じる営業マン』にまで築き上がる信頼になります。

『嫌われたくない』営業マンになる

『相手に嫌われたかもしれない』と非常に気にする日本人は、営業マンも同じことが言えます。

お客さんに電話しすぎて嫌われるかも・・・そんな心配をするならば、電話に出たら笑顔にできるように話の内容を組み立てればいいのです。

「忙しいのにごめんね」「どうしました？」

ある生命保険の営業マンは街の内科医のように、「今日はどうしたんですか」という具合に電話で話をしています。

「忙しいのにごめんね」と顧客に言わせるということは、顧客はその営業マンがいないと『損』『不便』『苦労』をする関係になっているということです。

しかしどんな商社でも全てのニーズに応えられる商品を売る営業マンは居ないと思いませんか？

知識と人脈を繋ぐ＝売れる

売れている営業マンは、売れているからこそ余裕があります。

そして、余裕があるからこそ、売りつけることをしない営業スキルを身につけます。

すると、そんな売り付けない営業マンの噂を聞きつけお客さんが増えます。

営業成績トップというブランディングができれば、人脈はさらに拡がります。

あらゆる人たちと話をして、人脈を持つ営業マンは自社の製品を売るよりも個人名で商売しているような雰囲気を漂わせています。

できる営業マンは上司の電話は無視

できる営業マンは非常に分かりやすい線引きをしています。

• 自分を最優先に大切にする＝コンディションが常に完璧
• お客さんを大切にする＝それが営業だと考えている
• 上司・同僚は仲間＝仲間は互いを高め合うものであり、自分やお客さんとの時間に割り込むだけの優先順位はない、と考えていることが多いです。

しかし、ここまで分かりやすいと同僚とギクシャクしそうですが、売れている営業マンは結果が出ています。

営業の世界は結果が重要で、結果なしに文句を言えば『ひがみ』だと言われ、その上の上司に報告しても取り合ってもらえないのです。

むしろ、すぐに話ができない仲間であるほうが、付加価値があるため事務所やオフィスで声を掛けられることも多いですし、できる営業マン自身も悪気はないため、ランチのご馳走をしたり、飲み物を奢ったりと関係を良好に保っているのです。

売れる営業マンはテレアポしない

売れる営業マンはテレアポで結果を出すこともできます。

しかしテレアポせずとも売れます。

そのため基本的にテレアポはしません。

わざわざ断られる率の高い電話をするよりも、顧客に調子伺いしたほうが紹介案件をもらえるのがわかっているからです。

売れない営業マンがテレアポを上達させるには

愚痴を聞く

愚痴を吐くことにストレスの解消になります。

『この人と話をすればすっきりする』と好印象を持ってもらえるのは愚痴を聞くことだけでできます。

テレアポは大きな声で大袈裟に

これだけで完璧にテレアポはすごく印象のいいものになります。

売れない営業マンは電話の声が暗い

売れない営業マンは電話に抵抗がありストレスを感じるため、喉の筋肉も硬くなり低い声が出ます。

電話は表情がわからないため、不機嫌そうに聞こえ電話口の相手は非常に気を使います。

もちろん、売れない営業マンはその声でチャンスを逃しているのです。