『話が上手い』営業マンになる方法は『お笑い』に学ぶ

お笑い番組を見れば営業マンは売れるようになる

営業という仕事は喋って稼ぐ仕事と言っても過言ではありません。

営業マン向けのセミナーや研修、自己啓発本など学ぶ機会はたくさんあります。

その中で、実は売れている営業マンは『お笑い好き』ということをご存知でしょうか？

お笑い番組＝空気を読み合う格闘技

お笑い番組というのは、フリートークや漫談、雛壇席からのコメント、様々な角度から番組を盛り上げ、自分を売り込むための戦場だと言えます。

• 空気を読みすぎ、喋らないと目立たない＝売れない
• 空気を読まずに、喋りすぎると悪目立ちする＝売れない
• ここだ、という場面で、渾身の一言でその場を制圧する＝売れる

このような考え方でトーク番組を観ると非常に勉強になります。

営業はお笑い番組で『掴み』を学ぶ

お笑い番組には『リズム』があり、観客を含め視聴者やその場にいる演者の『掴み』が重要になってきます。

テンポよく話をしたり、特有の単語をたくさん使ってみるというのも一つです。

営業マンでいう『掴み』はお客様が話を聞きたい、会いたいと思うことです。

芸人にとっては起承転結まで喋り切れる会話の良い波に乗れたかどうか、が重要になります。

ベテランの芸人から営業トークを学ぶ

約10年ほど続く千原ジュニアさんとケンドーコバヤシさんのトークバラエティー『にけつッ！！』

この番組に学ぶことは非常に多いです。

まずは約30分という番組枠で、どちらかが『話題定義』をして、その話題に応じて自分の経験したことや知識でフォローアップをしていきます。

営業マンで言えば、上司と部下の2名で法人営業に行くのと然程変わりません。

調子伺いや雑談という枠で話をしすぎると、『何の話だったか』とわからなくなります。

つまり営業マンが来たけど無駄話をして帰っていた時間泥棒になってしまうのです。

千原ジュニアさんとケンドーコバヤシさんの『にけつッ！！』に学ぶ

まず営業マンとして観ていきたい部分は、見切り発車でトークが始まらないことです。

必ず『定義』は明確にしてからトークが深掘りされていきます。

営業マンで言えば「社長困りごとはないですか」と聞くより、「最近こんなことがありまして」と話出すと「そう言えば・・・」と口数が増えてくるのです。

＊huluは、にけつッ！！が見放題です➡︎Huluチケット 【1ヶ月】 

エレベーターピッチのスキル＝売れるトーク

エレベーターピッチとは1階から利用する階に着くまで約30秒間で、自分の伝えたいことを完結に話切ることを言います。

営業の世界ではエレベーターピッチは上司とエレベーターで一緒になったとき、自分を売り込むことが目的とされていましたが、近年は忙しい担当者へのテレアポなどでも「30秒だけお時間をください」と完結に自分の伝えたいことを伝える習慣ができました。

アドリブではないネタ＝話題作り

営業マンは商品の勉強に時間を割きますが、いざお客さんを目の前にいきなり商品の話ができないため、お客さんとの関係構築ができない営業マンが多くいます。

売れている営業マンは、売れている芸人のネタ帳と同じように、自分に起きたことや周りで起こったハプニング、「これ、ご存知ですか？」トークの小ネタがたくさんあります。

起承転結を決めてイメージに沿って会話を始める

売れている芸人と売れない芸人の差は、問題定義をしたものを最後まで話切るかどうか、だと感じることが多々あります。

つまり「喋りっぱなし」「投げっぱなし」ということです。

トーク番組で言えば『オチ』がしっかりイメージできていないと、どこで結べばいいのか会話中に喋り手も聞き手も迷子になってしまうのです。

迷子にすると、変な間が空いてしまい営業では「今日はこの辺で、」と時計を見られてしまいます。

商談でのトークもあらかじめ相手の返答や表情まで意識した上で、ロープレ以上の緻密な計算をしていくと、相手は「あっという間にこんな時間だ」と思わせることができるのです。

相手の時間経過を早く感じさせる＝営業トークが上手い

つまらない話は最後まで聞く気にもなりませんが、自分に有益な話であれば次のアポイントを押してでも聞きたいはずです。

『どうすれば相手は前のめりに話を聞いてくれるのか』これは芸人も営業マンも同じ課題を与えられているのです。

千原ジュニアさんから学ぶ営業ノウハウ

千原ジュニアさんのトークの特徴は、自分の経験を踏まえつつも後輩や周囲の人の行動を観察してトークを起承転結にまとめていきます。

千原ジュニアさんのトークは再現性に意識して聞いてみる

千原ジュニアさんは前述通り観察力＝空気を読み取ってその場で組み立てる傾向があります。

これは新規のお客さんと会話する際に応用できるトークスキルだと言えます。

①観察

②整える

③リズムの転調

④話にスペースを入れ次の会話へのパスをする

営業マンが真似するべきトークノウハウ

まず観察するところは多くの営業マンがしていると思いますが、『整える』という部分では、営業マンとして何をするべきなのだろうか、と考えてしまうはずです。

実際、ステージ上では、『同調』『関心』『うなずき』が行動してされています。

しかし目に見える部分ではそれだけでなく、相手の行動や目の動きを追いかけて、少し笑ってみたり、「そういうこともあるわな」とヒートアップしている会話のスピードを落とすようにゆっくり目な返答をします。

営業マンは自分の本題に入るためにパスを受ける

営業マンも簡単な世間話をして、本題に入るためのきっかけを探します。

しかし、そのきっかけは意外と難しく、会話上違和感がなくとも話をしていた側は『会話を妨げられた』と感じます。

その原因は何かを知らないと確率論で、商談前に印象を落としてしまうことになります。

営業の本題・お願いのきっかけ作りは『リズム転調』

千原ジュニアさんは自分がリードして会話をする際、前後に話していた人よりも遅いスピードで話出すことが多いです。

推測すれば、「もっと話を聞いて欲しい」「まだ自分の話は終わっていない」という負の波を見極めるためでしょう。

もし、このまま自分のペースに持っていくことができた時に、本題で一番伝えたい問題定義をしています。

そして、他の芸人さんはフラット（一定のリズムで早く捲し立てる会話が多い）中、自分のリズムで話に引き入れつつ、自分のリズムで車のギアのように1速2速とスピードを上げていきます。

千原ジュニアさんの真似したい、気持ちいいトーク術

次の言葉や会話を考えて自分の会話を終える

千原ジュニアさんのとっておきのトークスキルは会話の入り同様に、場慣らしをして次の人が話をしやすい、入りやすいスペースを作り始めます。

特に、今回取り上げた『にけつッ！！』はケンドーコバヤシさんとのテンポを合わせる場面が随所に見ることができます。

「営業マンは売り込めたらOK」ではない

喋るより喋ってもらう営業スキル

営業マンが一方的に話すならば、インターネットやカタログで事足りてしまうのです。

つまり営業マンというのは、自分の伝えたいこと以上に、相手が自分の会話で何を思ったのか、何をネックに感じたのか、質問をして欲しいはずです。

新人の営業マンほど、自分のいうべきことだけをハイスピードで喋り、「何か質問は？」と聞くことが多いです。

逆にベテランの営業マンは「ここまでで気になる点やご質問ございますか？」と言葉を加えつつ入りやすい『間』を多くとります。

売れる営業マンは喋りは遅く文字数が少ない

売れる営業マンと売れている芸人は独自のスローリズムがある

ダウンダウンの松本人志さんも、自分へリズム転調するとゆっくり会話を進め、少しずつギアを上げていくペースを作っていきます。

ケンドーコバヤシさんから学ぶ営業ノウハウ

文系営業マンが真似しやすいトークスキル

ケンドーコバヤシさんは、自分主体の経験談を元にトークを組み立てていきます。

文法で言えば、『僕、昨日、休みだったんです』となります。

前述の千原ジュニアさんは『昨日、休みだったんです、僕ね』となり倒置法を使うケースが多くあります。

営業マンとしては、このお二人のどちらのトークの癖や真似るべき部分があります。

• 私はAの商品の方が御社には適していると思います。
• 適していると思うのはAだと私は思います。

この二つのパターンは倒置すると、『適しているもの』が強く出て、倒置しないと自分の意見だというアピールが強くなります。

つまり、営業マンは何を伝えたいかによって、文章の順番を入れ替えるだけで聞き手の印象が大きく変わるのです。

営業マンは倒置法と伝える順番で話を聞いてもらいやすくなる

ケンドーコバヤシさんの会話をパターン化すると、

「わかったんです」

「何を？」

「〇〇って知っていますか？」

「知らない」

「〇〇って〜なんですよ」

最初に相手を引きつける、『何を』を作ってから、本題や問題定義をしていきます。

営業マンで言えば

「勉強をしてきました」

「何の？」

「〇〇ってご存知ですか？」

「知らない」

「実は〇〇」

最初に相手を引きつける、『何を』を作ってから、本題や問題定義をしていきます。

新人営業マンや心を掴みにくい会話だと

「私は〇〇について勉強してきました。」

「で？」

「・・・。」

どの会話も、勉強してと頼まれていないし、教えてくれとも頼んでいないのに、ペースやリズム、どこを優先して伝えるかで聞き手が聞き入りやすい空気を作ることができるのです。

ケンドーコバヤシさんのような営業マンは売れる

ケンドーコバヤシさんは漫画好きで知られていますが、実は読書家です。

かなり多くの本を読み込んでおり、ストーリー展開などが『結』までイメージできるスキルを持っているのだと思います。

簡単に言えば「このままだとスベる」と予想すると、「スベらないから最後まで聞いてくれ」と前振りを作るのです。

営業マンでも、なかなか商談が進まないと悩む案件などは、「今日も進まない」

ことを見込んで次の手を打つストーリーや展開を考えていかないといけないのです。

夜の仕事はお笑い好きが多い

盛り上げて、お客さんを楽しませる仕事である夜の仕事は、ホストやキャバクラ、クラブなど様々です。

その中で売れているホストやキャバ嬢の家にはお笑いのDVDがズラっと並んでいることが多いようです。

トークを学ぶのに、お笑いを使う、これは小学生が漫画で歴史を知るのと似ており、海外ドラマで英語を勉強する大学生にも似ているかもしれません。