外回り営業マン飛び込み営業のスキルアップ法はあるのか？
外回り営業マンの営業マンは時に新規開拓をする時に『飛び込み営業』をする必要があります。
特に新人営業マンほど、顧客数が少ないため数少ない商談や挨拶回りの帰りに飛び込み営業をして木っ端微塵になることもよくあることです。
しかし、「初めまして！」そんな始まりから営業マンは契約を取っていくのが仕事です。
いくら外回り営業マンの飛び込み営業が社内で減ったり止められてもスキルはあって損どころか得しかないと言えます。
外回り営業マン飛び込み営業のスキルアップ法
飛び込み営業は計画性がないほど有効
皆さんは偶然知り合った社長や知り合いからの契約をもらったことはありますか？
多くの場合、名刺交換をして営業活動をしますが、偶然ゴルフ練習場で知り合った人が顧客になった場合、そんな挨拶はしていないはずです。
つまり営業というのは自然で計画性を感じさせないことが、一番重要だと言えます。
外回り営業マン飛び込み営業を失敗する理由
これは駅や近所を歩いていて、「すみません、」と少し困りながら声をかけてきた人には「どうしたんですか？」と答えるはずです。
しかし、「すみません」のあとに「あなたは神を信じますか？」と聞かれた瞬間に神様を信じていても信じていなくとも「急ぎますので」というはずです。
それは興味ではなく計画的なトークスクリプトに人間は抵抗と壁を作る傾向があるからです。
営業マンで言えば「今日は新作のプリンターを紹介しにきました」と聞いた瞬間、人間との出会いではなく営業からの一方的な攻撃に感じてしまうのです。
外回り営業マンの飛び込み営業を失敗させないため
外回り営業マン飛び込み営業を失敗させないためには『自然で偶発的』なシチュエーションを作るかが重要となってきます。
新人営業マンが飛び込み営業を成功させて帰ってくるのはビギナーズラックとも言われますが理にかなっており、『不慣れ≠計画性』になるためです。
売るより先に、新人で・・・と会話を進めると営業されるのではなく、少なくとも『不慣れな営業』で攻撃はされないと判断するため、お客さんとの壁や話を聞いてもらうことがしやすくなるのです。
売れる外回り営業マンはいつも新人
売れている営業マンほど新人扱いされた方がいいと部下に指導します。
売れている営業マンは自然と雰囲気に出てしまい、流暢なトークに関心されますが「またまた営業なら別でお願いしますよ」と警戒心が生まれしまうのは事実です。
そのため担当エリアや競合・同業で名刺で名が売れるまでは『まだまだ新人です』と自分を売り込む営業マンほどトップセールスになるのが早い傾向があります。
『外回り営業マンの飛び込み営業』スキルアップさせるには
会社や上司からの営業スクリプトを全て忘れることが重要です。
少なく最も今知っている営業マンとしての挨拶は1日何千回も営業マンが使っており、聞き慣れた言葉になっています。
外回り営業マンの飛び込み営業のトレーニング
外回りのついで、に新規開拓するのは少々生意気か。と考えてもいいかもしれません。
いきなり押し掛けられるのは友人ですら、勘弁してくれと思うはずです。
それを会社であれば出迎える必要があるため、招かざる客人と営業マンはなります。
それに訪問件数の生産数は悪いため、それよりもまずトレアポでトレーニングをするべきだと言えます。
外回り営業マンの飛び込み営業の上達法
社内で抱えている見込みリストでエリアに絞り、ひたすら電話をしていきます。
「いつもお世話になっております」と会話を始めれば不機嫌な声になる電話先もいるでしょう。
それなら、社名を名乗ってからにしようか、と変えてみるのです。
人間の心理は耳だけを頼りにする場合、声の色で危機管理をします。
つまりひたすらかけ続けると、流暢すぎて危機感を感じるようになるのです。
そのため実は営業スクリプトはどれだけ優れたものでも、営業マン自身が慣れて使い古せば効果はなくなるのです。
営業マンは売り気がなかったのに、売れていない商品がなぜか売れてしまった。
それは運が良かったのではなく、不慣れだったからです。
不慣れに慣れると、テレアポより飛び込み営業の方が断然楽になります。
外回り営業マン飛び込み営業のスキルアップ法
外回り営業マンの飛び込み営業は勘違いしてはいけないのは、自分を売ることでも商品を売ることでもないということです。
外回り営業マンが飛び込み営業をして自己満足をしてしまうのは、担当営業や社長、決定権者との顔合わせができたことで満足してしまいます。
しかし飛び込み営業は一般的に営業ができる土台を作るだけで商談をしようと挨拶に言えば煙たがられて終わってしまうのです。
それならば、担当営業や社長に会う前に受付やいつも取り次いでくれる人との仲良くなることです。
立ち話で、お茶を出してくれたりするようになれば外回りの営業はまず滑らないと言えるでしょう。
