営業マンは『売ってなんぼ』と大阪の営業マンなどは
よく口にします。
しかし、営業マンの中で『できる営業マン』と『できない営業マン』と『できるのに残念な営業マン』がいます。
今回は契約は取れるが、粗利益を少なく、安売りしてしまう営業マンから抜け出す方法をお伝えしていきます。
粗利が増やせるのに残念な営業マンとは
・商談からの成約率はいいのに『薄利多売』で粗利益が少ないため、会社からの評価がイマイチな営業マン
・商談からの成約率はいいのに『薄利多売』で粗利益が少ないため、給料が少ない営業マン
・商談の詰め方も上手なのに、契約後『V.I.P』『上顧客』『お得意様』が増えない営業マン
粗利が増やす商談は値引きにヒントがある
できるのに粗利が残らない残念な営業マン
できるのに残念な営業マンは『値引き』に
共通点があります。
値引きは実際販売する商品への値引きはもちろん、自分のことを安売りしてしまう営業マンも自分の価値を値引きしていると言えるます。
その結果、飛躍した一流の営業マンになることができないということです。
粗利が残らないのは値引きのしすぎ
そもそも、『値引き』ありきで商売をしないことです。
値引きがないと思えば、値引きはしなくなるものです。
ある会社で管理職になったとき、契約数は超えているのに、粗利益が予算の60％ほどしか達成していない支店を担当したことがありました。
粗利を増やすための『値引き0商売』
その時は値引き商売を中止することを管理職メンバーはもちろん、上司に許可を取らず独断で決めました。
そもそも値引きが頭にあるから値引きに逃げるというのは、商品ではなく競合と値引き競争でしか勝負をしていないということです。
その結果、翌々月に結果が出ました。
売り上げは契約数85％粗利益160％という社内で初めての係数を作ることができました。
営業マンの月収は、多い営業マンで50万円ほど増えました。
粗利が増える『値引き0商売』はメンタル勝負
できるのに残念な営業マンは前章に重複してしまうのですが、メンタルブロックがかかっているということに原因があり、粗利を垂れ流す状態になっています。
『値引きが当たり前』
『値引きをしないと商談は決まらない』は自分の思い込み
しかし、実際購買心理として、今の時代はより値引きと線引きしたビジネスができる時代になりました。
これも格差だと言えます。
粗利を増やす邪魔をする『値引き格差』に負けない営業スキル
そんな値引き格差は資本の大きい会社が強く、資本が少ない会社は弱いとなってしまうのですが、根本的にいえばその考えは『売り手目線』です。
買い手は、欲しいものを買うことができる社会が既にできています。
ネットで買えば安いことくらい定年を迎えた人でもわかります。
それでも、『営業マンに会い、商談して時間を割く意味はなにか』その根本的な理由を考えなければなりません。
買い手は『欲しい物』を手にするというのは当たり前として、頼れるパートナーがほしいのです。
何か困りごとがあった際のフォローや、日頃の調子伺いなどもそうです。
現に保険の営業マンは値引きがありません。
今ではバーターをすることすら保険業法で認められません。
それでも、売れる営業マンは売れるのです。
粗利を上げる『値引きなし』の見積りテクニック
簡単に言えば値引きしなければ良いだけです。
そして、元々の見積もりの金額自体を高く設定しておくのも一つの手段でしょう。
法外な値段を取るのではなく、値引きをしないとこれだけの値段なんだ、ということを知ってもらわなければいけないのです。
500万円値引きのできるクルーザーを20万の値引きで商談しても、500万円値引きができることは買い手は知らないということです。
そして、500万円の値引きができてすぐに500万円の値引きをすれば、もっと安くできるのでは？と思ってしまうのが、買い手の購買心理です。
値引きが武器の営業マンは潰れる
値引きしか強みのない会社は営業マンの扱いが悪い
値引き額勝負の会社は、顧客満足度が低い
値引きが大きいお店は、雑
しかし、値引きのないものには、それだけの価値を見出すきっかけにもなります。
そのうち、値引き交渉もAIはできるようになります。
それ以外の価値を今見出さなければ、営業マンはいなくなるでしょう。
