伸びない営業マンは『売れない』ことをしている
なぜ伸びる営業マンと伸びない営業マンがいるのか。
自分はなぜ伸びないのか、そう考えることもあると思います。
逆に、自分は売れていたのに、なぜ部下は売ってこないのだろうか。そう悩む営業マンもいるはずです。
今回はそんな『伸びない営業マン』の特徴をお話します。
伸びない営業マンは『買わない客』を選ぶ
そもそも、なぜ伸びない営業マンは商談をしても売れないのか。
それは、そもそも『買わない客』を選んで商談しているからです。
商談をしよう、案件を作ろう、と必死になり誰彼構わず、アプローチをすると結果として『お願い』をして聞いてもらう商談になってしまうのです。
お客さん側からすれば、「聞くだけ」聞いてやっている
となっているのです。
伸びない営業マンは『即断 契約』してもらえない
売れる営業マンは即断・即決で契約をしてもらおうと思っていないのに、即断契約されます。
中途半端な提案をすると、値引きは増えて提案数も増えるため、お客さんは何を必要として、何を自分が必要なのかわからなくなってしまうのです。
これが迷うお客さんの心理です。
逆に伸びる営業マンは『何を必要として、何が必要か』そして、この契約でお客さんが顧客になりどれだけメリットがあるのか。
そのことはブレずお客さんに伝わります。
伸びない営業マンの切り札は『値引き』
できない営業マンは見積もりを出せば『値段交渉』と商談を決めるということしかありません。
この中で、相手のことを思っているのは値段を安くするというベクトルだけです。
この値引き依存の営業マンは一流には程遠いスタイルです。
伸びない営業マンは提案の『ダメ』なところが言わない
提案書や見積りはデメリットである『ダメ』な部分を隠したがります。
例えば、自社は工賃が高い、C社の方が値引きできる。ということも多いと思います。
先にデメリットを伝えておくという、他の営業マンがしないことをするというのは、非常に効果的です。
お客さんや顧客は『デメリットに気づくタイミング』があとであればあるほど、営業マンに対しての信用がなくなります。
伸びない営業マンは『遅い』
伸びる営業マンは『ゆとり』と『落ち着き』を感じますが、伸びない営業マンは『遅い』と感じるのはなぜでしょうか？
例えば、有名なレストランに行って食事を出される際、『手際の良さ』を感じるはずです。
慌ただしさはなく、待たされているストレスもないのに『優雅さ』を感じます。
一方、伸びない営業マンは『遅い』のに『落ち着きがない』ことが多いのです。
これは、聞き手のお客さんのツボを抑えずに行動しているからです。
お客さんは今、何を知りたいのか、聞きたいのか、したいのか。
それをちゃんと理解しなければ、伸びない営業マンは伸びないままだと言えます。
伸びない営業マンは『常識』に振り回される
伸びない営業マンは『何度もお客さんに提案をアピールする』、社内の販促チラシやノベルティを持っていくなど営業マンとしての『常識』は守る傾向にあります。
会社が販促ツールや売り込みするロープレやスクリプトを用意しても、お客さんはそんな売り込みには心揺れません。
今は多くの人々が年代を超えて『営業・セールス』に免疫がついているからです。
常識の中で、いかに『対ヒト』との会話ができるか。が重要だと言えます。
伸びない営業マン伸びないままの理由
営業方法は、ミスやイレギュラーが起こりやすいため、そもそも無理な営業方法や手法は避けるべきです。
伸びる営業マンほど自分の経験に基づいてコツコツできることを、シンプルにし続けています。
一方、伸びない営業マンほど非常にトリッキーで複雑な提案をしようとしてミスが起こります。
一回一回違うことをしてしまうため、結果にブレが出て、成績が伸びないのです。
伸びない営業マンはまず立ち止まる
立ち止まるな！と上司には言われるかもしれませんが、実際伸びない営業マンは通常よりも複雑に考えている傾向があります。
営業のコツは『当たり前のことをどれだけ当たり前にこなすか』だというトップセールスマンもいます。
それには一度立ち止まって、修正しダメなところを一つずつ書き出して修正していく方が長い営業人生で楽で伸びやすいはずです。
