スゴイ営業マンの『買わない客』を見抜くテクニックとは？
スゴイ営業マンは何がすごいのか
スゴイ営業マンの何がすごいかと言えば、見抜くスキル・テクニックです。
これはもはや言葉で言い表すことができないスキルであり、テクニックです。
そのためわかりにくい表現で恐縮ですが、最後までお付き合いください。
スゴイ営業マンは『買わない客』を見抜けるから成約率が高い
スゴイ営業マンは『買わない客』を見抜くテクニックやスキルを持ち合わせているため成約率が非常に高く、新規の見込み客からの顧客化にも自信を持っていることが多いです。
営業マンはどんな営業マンでも平等に24時間という1日の時間で、8時間を基本にした勤務時間は差がありません。
しかし、売れない営業マンは『買わない客』に時間を奪われ、買う客を逃す傾向にあるのです。
そのため、『百発百中の商談』『ドラマのように契約が取れる』のは『買わない客』を見抜けるからだと言えます。
スゴイ営業マンはお金持ちを『買わない客』と判断する
スゴイ営業マンは自身の見抜く力に自身を持っています。
そのためお金持ちのお客さんも平気でホットリストから外します。
なぜスゴイ営業マンはお金持ちを『買わない客』と判断するのか
スゴイ営業マンはお金持ちを『買わない客』と判断する理由は、どんな人よりも本来お金持ちはお金を使うことにシビアなことを知っているからです。
ドラマや映画の世界とは違い、理想よりお金持ちは時間をかけて商談をする必要があることを知っているのです。
スゴイ営業マンが『買う客』と判断するのはどんな人か
一般的売れている営業マン自分の提案できるモノとニーズ、支払い能力の三つで判断します。
しかしスゴイ営業マンそれに加え、お金の使い方を話し方や身なり、ファッション、手振りなどで判断します。
お金を持ってなさそうな客から契約を取るスゴイ営業マン
スゴイ営業マンは『お金を持ってなさそうな客』から契約を取ると評判になることが多くあります。
しかし、実際の種明かしとしては、『元々の予算が決まっている』ほうが売りやすく、ブレない提案ができるのです。
例えば年収3000万円の顧客と、年収300万円の顧客ならば、提案するものは住宅など以外であれば年収300万円の方が少ないのがわかります。
つまり、年収が高くお金持ちの客層ほど提案がマッチする確率が下がり、自社以外の競合などあらゆる選択肢を持っているため買わないと判断します。
スゴイ営業マンはそれでもお金持ちを顧客に持つ理由
一般的に営業の上司はお金持ちや富裕層は、他社に今の契約をしようとしていいるぞ！と営業マンに発破をかけます。
しかし、お金持ちや富裕層はそもそも、欲しいモノだと判断すればいつでも買います。
そして買うことができるのがお金持ちであり富裕層です。
そのため、厳密に言えば『今は買わない客』としてスゴイ営業マンは泳がせるのです。
スゴイ営業マンは買わない客かをどう見極めるのか
では、営業マンの方がこのスゴイ営業マンを真似ようとした場合、どこに注視するべきなのか、気になる所です。
実際は『一般的に買う人』は緊張感があり、営業マンの会話に商品や提案の前からちゃんと聴こうという姿勢が見られるようです。
具体的には、『買いに来た』ようなお客さんは営業マンとの値段交渉や値引きを想定して商談をしにきています。
そして、買いにきたことがバレると値引きやサービスを渋られると考え『買うアピール』をしないのです。
つまり、「買う客は買わない」「買わない客は買う」ということです。
富裕層ではなく年収が高めの客にはホスピタリティが重要
近年ではホスピタリティの講習会などが営業マンの研修でも題材に挙がります。
しかし、残念ながらお金持ちや富裕層が求めるホスピタリティを営業マンがするのは研修程度では不可能です。
なぜなら、富裕層は少なくともビジネスクラス、ホテルは上位グレードで普段から『もてなされ慣れている』のです。
そのため富裕層ほど『気持ちいい挨拶』『元気』『明るい』など非常に抽象的な部分で営業マンを選び好みます。
一方、『ドラマや映画のようなお金持ちに憧れがある年収高めの客』は、ドラマや映画のようなもてなし、ホスピタリティに心を打たれるのです。
