多くの情報が飛び交う中で、お金持ちと富裕層は一つのカテゴリーにまとめられて、上手に関係構築ができないという悩みを抱えている人は多くいると思います。
その中で、たくさんのお金持ちや富裕層の方を相手に営業してきた一流の営業たちがどこで何を見ているのか、そして多くの営業マンと何が違うのかをお話していこうと思います。
お金持ちや富裕層を顧客に持つには
まずお金持ちは『忙しい』『会えない』という固定概念を捨てることだと言えます。
確かにお金持ちや顧客は多くの友人や部下、従業員を抱え人より忙しいかもしれません。
しかし、人と会えないほど忙しいお金持ちはそこまで多くありません。
基本的には早起きでもゆっくり近所を散歩したりゴルフ練習場に行ったりと、自分の時間をしっかり確保しています。
つまり、『会ってやる』と『会ってもらう』の関係を早く脱出した営業マンだけがお金持ちや富裕層を顧客に持つことができるということです。
お金持ちや富裕層が心を許す人とは
一括りにお金持ちを見ない
お金持ちは偏見を持たれやすく、嫉妬や妬みのストレスを感じている人が多くいます。
お金持ちはお金持ちの悩みがあり、その悩みは「営業マンのなぜ売れない」「なぜこの人は売れる」「スランプ」のようにそれぞれ大きく違いがあります。
例えば、お金持ちになれば美味しい食事ばかりしている。
というイメージ。
実際、グルメなお金持ちでも毎食高級フレンチにいく人はいません。
むしろ接待の食事を苦手とする人もいますし、そもそも食事は家族としたいと考える人も大勢います。
ここでも何が言いたいかというと、
『お金持ち＝接待されたい』
『お金持ち＝美味しいもの好き』
『お金持ち＝経費がかかる』
というイメージから大きく乖離しているお金持ちや富裕層が多いということです。
お金持ちの本質
お金持ちや富裕層はそもそも経済的余裕があり、接待など求めない考えの人が多いです。
美味しいもの＝高いものと考えがちですが、案外『老舗のおはぎ』やいまだにタバコの煙でモヤ立つ純喫茶のモーニングが大好きだというお金持ちも多くいます。
お金持ちや富裕層を顧客にするには
『お金持ちはこんな感じ』という固定概念をいち早く捨てることです。
テレビやメディアでお金持ち＝フェラーリやランボルギーニに乗ってタワーマンションや豪邸に住んでダイヤの時計をしているというのは一部の業界でありブランディングです。
自分に置き換えて考えてみる
「部下ができたから良いスーツを着る、良い時計を身につける。」
「食事をご馳走する・飲みに連れて行く」
しかし、思い返してもらいたいのは、部下ができたから高級スーツを買う≠収入が多いということです。
上司として先輩として見栄を張れば、こんな上司になりたいと部下からの人望を得られると、うすうす考えるはずです。
ビジネスモデルや自己啓発本、セミナー、ベンチャー企業、飲食店などは、
派手な生活≒豪華主義＝憧れ＝ブランディングなのです。
本質で好きかどうかは別問題であり、お金を本来高級車に使いたいかも別問題なのです。
高級レストランで皆と食事したり、寿司を食べても、カップ麺が美味いと思うものです。
お金持ち・富裕層と主従関係でなくなる秘訣
『表舞台でアプローチしない』
会社で昼間にアポイントを取ると、オンの状態で会話をすることになります。
挨拶程度ならば良いですが、会話をは前後の予定や直近にあったストレスに感情が流されるため自分が印象の悪いことをしているかは関係なく、『ただの人』になってしまいがちです。
家で娘に服をねだられて、「仕方ないなぁ」と思う日と、「この前買ったばっかりだ！」と思う日の差に、娘への愛情の差はないはずです。
お金持ちも富裕層も感情に流れる
あくまでも仕事上は『情に流されない』ように注意している人は多いとおもいます。
しかし、人間であり心も感情も余程でない限りオフにはできません。
そんな『情に流されてもらう』にはどうすれば良いのでしょうか。
お金持ちや富裕層には手紙を書く
いつでも『目に付く』アプローチ
手紙を書く＝メールより手間がかかるがストレスは与えない
メールは音や着信数でストレスを感じるが、手紙は興味がなく捨てられるのが最低ラインで、ストレスとはなりません。
近年開けたくなるDM,読みたくなるDMというコピーラインティングを見かけるようになりましたが、ほとんどのDMは開封すらされません。
その中で、開封率が良いのはやはり『手書き』『毛筆』『香り』『手書きイラスト』『デザイン』です。
手書きであるだけで捨て難くなり、毛筆であればメモ好きなお金持ちたちはハガキの香りを嗅ぐはずです。
墨の匂いがするかどうか。そんな動作を先読みしてお香などの香りを紙に付けておく強者もいます。
銀座の高級クラブでのお礼状はやはり品があり、その人の香水がついている時があります。
安心感・距離感が一気に近づきます。
そして手紙はあとで読もうと、移動先などで開封される時もあります。
私自身、数ヶ月前に送った手紙に感動されて、海外から電話がかかってきたことがあります。
センチメンタルになるときは人間誰しもあります。
そんな時に寄り添う方法はお金持ちも庶民も変わりません。
ただ単純に目に止まる確率の問題です。
お金持ちや富裕層を顧客にするには
お金や経済力という背景をその人のイメージから完全に取り除いて考えてみる。
運動好きなのか、ストレスフルなのか。
何を求めるのか。
案外、営業マンのほうがマウントしてこれくらいのお金を持ってる人はこれくらいの対応がいいだろうと全力で費やしていないかもしれません。
そもそも、靴が汚い、シワシワのジャケットでそんなことを思っている営業マンが多いのも確かです。
庶民というのは失礼ですが、一般的に考えても清潔感がある人と話はしたいはずです。
それはお金持ちも変わりません。
なぜお金持ちから好かれないのか？顧客になってもらえないのか。どこかに流れてしまうのか。
そもそもこの記事をどんな姿で読んでいるのか。
そこがお金持ちや富裕層との関係の始まりなのかもしれません。
