営業マンが気づくと売れる『契約を取る』方法
営業マン、営業職という仕事に就くと、何が正しいのかを自問自答する時間もなくノルマや予算に追われる毎日になっているはずです。
本来、営業職に就きたいと思っていなくとも人事異動でなった方もいれば、歩合給に釣られてなった方もいるでしょう。
今日はこの記事を読むだけで気づける『契約を取る掟』を紹介していきます。
営業という言葉を理由に嘘を吐ける仕事
嘘が9割の営業の仕事
営業という仕事を綺麗な仕事だと思えば思うほど、今の時代にモノを売ることは難しいと言えます。
今の時代は必ず『営業マン』がどの業種・カテゴリーでも誰かしらに付いていると思うべきです。
つまり、『他の営業マンが持っている手札をいかに多く自分の手札にするか』が仕事なのです。
その手札を手に入れるためには結果として嘘ばかり吐く毎日になることを覚悟する必要があります。
『顧客』を奪い合う仕事＝営業
営業マンで白地開拓をするのは確かに一つの仕事です。
しかし、ほとんどの業種で数えきれないほど雇われた営業マンが手を付けない場所などほぼ皆無なのです。
ある意味、激戦区域に飛び込んで顧客を奪い合うことをしないと営業マンとして成績も成果も結果も出ないのです。
他社より良いモノが本当にあるのか？
自分たちが売り込むものというのは、果たして競合他社より本当に優れていると思いますか？
商品勉強会などを販売戦略室やマーケティング部が資料を用意していますが、基本的に『他社より優れた商品を持つ』商品というのはほんの一部です。
少なくとも、大手企業に勤めていない限り、優位性の高い商品を売ることはできません。
つまり、中小企業の営業マンは『自分』しか売り込めないのです。
自分を売る＝嘘だらけの営業しかできない
中小企業で他社よりも高い・劣っているというのはよくあることです。
しかし、「値段より人で選んでください」と言い始める時点で嘘だらけの営業に足を踏み入れたと自覚するべきでしょう。
そもそも、営業マンで商品や仕入れを選べば、仕入れ先にメリットがある可能性は減ります。
さらに言えば、会社の人事異動で半年後には担当を外れる可能性がある立場にいるのに、『人で選んでください』と本当に言って良いのでしょうか？
『営業マン』だからこそ嘘を思い切りつきまくるべき
商品についてや、約款などで虚偽を説明するのはコンプライアンス違反です。
自分のキャリアが終わってしまうので、絶対にしてはいけません。
そう考えると自分という営業マンが仮に割り切って嘘を吐きまくろうとしてもたかが知れているのです。
嘘が上手い人は年収も人望も厚い
子供の頃は嘘をつくことが『悪』だとされ騙すことは厳禁だと教えられました。
もちろん今も嘘は良くないと教育の場面では言われています。
しかし、実際社会へていくと、嘘や人を騙すことが泥棒どころか様々な『気遣い』と必要悪の一つだと感じるシーンがたくさんあります。
営業マンの自分の方が取引先の担当者より年収も地位も力も全て格下を演じるのが嘘なら、営業マンはそもそも嘘を大切にしなければならないのです。
そもそも、上手な嘘は頭が良くないとつけないのです。
営業マンになれば嘘から逃げられない
営業マンは嘘を付くことで給料をもらい、年収を上げられるという罪悪感に感じる方もいるでしょう。
しかし、嘘は嘘を呼び、嘘を吐く分、嘘を吐かれることに覚悟しなければなりません。
そもそも、既に『売られる側』はその嘘に気づきながら騙されます。
忙しくもないのに、「今手が離せない」外出中でなくとも「外出中」だと言われる。
そんなことは当たり前です。
もっと言えば、
予算内でも「高いなぁ」「これならA社の方が安い」と嘘を言われます。
それで「本当ですか？」なんて野暮なことを言う営業マンはいないはずです。
つまり、嘘に罪悪感を持っている時点で営業マンはこの『駆け引き』にすら参加できないから売れないのです・
営業マンになれば嘘から逃げられない
会社にとって営業マンは契約を取り粗利を稼いでくるための人材です。
つまり、お客さんにとってのメリットは会社にとってデメリットになるのです。
- 値引きをすれば、会社の利益を減らすことになる。
- 値引きをしなければ、契約は取れない。
値引きせずとも契約を取る方法は本当にあるのか？
値引きしないと契約を取れないというのは言い訳だという上司がいます。
私自身も過去にそんな上司がいました。
そんな時に私がよく言っていたのは
「今契約をもらうならばこの値引きは必要です」
「3ヶ月後でよければ値引きが不要になるまで説得します」
そう言うと上司は必ずそれなら「値引きして契約を巻いてこい」というのです。
この章の解答とすれば、時間をかけて頼み込んで根負けさせるなら値引きは不要ということです。
しかし、会社としては値引きしてでも契約し、契約件数に貢献できる営業マンが評価されることを忘れはいけません。
上司はなぜ値引きしてでも契約を取らせるのか
上司が会社の利益を考えるのは当然にことです。
しかし、契約数も足らず粗利も足らないと、言い訳の術がないのです。
上司になれば身を持って感じるはずです。
「何かしらでも秀でるもの、マシに見えるものを作らないと」と焦るのです。
だから予算を達成している月に、値引き案件の稟議を持って行ってもまず通りません。
上司には上司の立場があり、上司で居続ける、出世するためには3ヶ月耐えれば値引きなしで取れる案件を早く摘み取るのです。
営業マンが気づくと売れる『契約を取る』方法
誤解を恐れずいれば、営業マンは結果として、『嘘』が契約を取る唯一の方法なのです。
その中でいかに『社内と社外』で信用などのバランスを維持するかが重要なのです。
この記事を読んで、
「嘘をついてまで契約を取りたくない」
「お客さんを騙すなんて嫌だ」
そう思っているなら、会社帰りに街を歩いてみてください。
「今日だけ」「今だけ」というセールも半年後にはまた同じことをして販売しています。
「赤字商売です」と言いながら潰れない店舗は必ず利益をどこかで取っています。
「業界No.1」「売上No,1」そんな言葉の下には小さく2023年1月〜2月など、記されているはずです。
たった1ヶ月でも「業界1位」「売上No,1」は語れるのです。
確かに嘘は言っていませんが、「1位・No.1」をずっと取り続けているのように見せても誰も責めないのです。
それが社会であり、世の中なのです。
「営業マンとしてお客さんに価値あるものを・・・」
ドラマの世界以外で現実問題、ほぼあり得ない商談や契約を目指せば、自分という営業マンは近い将来居場所がなくなるでしょう。
