営業マンのためのオンライン商談のコツ
今まで対面で接見してこそ営業と言われていたのが、この1、2年で大きく変化しました。
そもそもパソコンを使えないようなベテラン営業マンは完全に居場所がなくなり、環境の変化に対応できる営業マンだけが今活躍していると言えます。
オンライン商談だけでなく、マスクでの商談も無表情に見えるか見えないかも、元々の表情に意識をしている営業マンとそうでない営業マンで大きな差が生まれました。
そのため今後は対面接客よりもWEB面談やオンライン商談に強い営業マンというのも出てくるでしょう。
これだけ企業側もオンライン商談などにシステム投資しているため、すぐにこの仕組みがなくなるということもないと言えます。
つまり、営業マンは少なくともWEB面談やオンライン商談に対してのコツをつかんでおく必要があります。
営業マンのためのオンライン商談が苦手と感じる理由
オンライン商談は独特の空気感があります。
「あ、どうも」みたいな始まり方は営業マンも苦手です。
不慣れであり、全身が見えないため服装などを褒めるような余談話もしにくいため、会話のプロである営業マンでもぎこちなさがあります。
特に、WEB面談やオンライン商談は相手の顔がかなり大きく映るため、すごく視線を感じます。
そもそも商談中に相手の顔は見過ぎると圧迫感を感じるので見ない方がいい、と教える会社もあります。
WEB面談やオンライン商談中にカメラを見ればいいのか、或いは画面の中のお客さんのおでこを見ればいいのか、どうすればいいのか、と目をキョロキョロさせる営業マンも多いです。
営業マンのためのオンライン商談はスピード意識で上達
営業マンは時間に追われる仕事にも関わらず商談のスピードはゆっくりじっくり育てていきます、
しかし、オンライン商談やWEB面談はそもそもの方向性が決まりやすい商談のため『じっくり』は省いてしまったほうが円滑に話が進みます。
具体的に言えば、
- 契約するか
- 契約に向かって再度詰め直し、話を進めるか
- 話を中断するか
- 契約しないか
この4つしかありません。
つまり『YES/NO』を明確に貰う商談や会話が重要となります。
しかし、今までの商談では世間話や情報交換など商談に入るまでの時間が重要でした。
営業マンのためのオンライン商談のコツは『手抜き』をする
そもそもオンライン商談は商談するべき必要が少なからず『買い手』『商談相手』にあると考えるべきです。
もっと言えば、そもそも全国・都市部とコロナ禍で緊急事態宣言下で判断しなければならない事案であり商談だということは、購買意欲や方向性は見えていると言えます。
もしも今必要でなければ、そもそもオンライン商談などせず、今までのように商談ができるまで待つという選択肢があるためです。
そう仮定すれば、必然的に『手抜き』商談の方がお客さんにとっても求める返答や説明が受けらることになります。
営業マンのオンライン商談は『待たせて・待たない』
今までは営業マンは忍耐強く待つ必要がありました。
しかしWEB面談やオンライン商談ではこの忍耐が邪魔になってしまい上手に商談が進まないケースが多いようです。
例えば見積もりにしても今までは『待たせずに準備』するのが良しとされていましたが、『今必要だと感じている』ニーズに対しては『待たせても今』が重要になってきます。
待たせると言っても長時間は切られてしまいますが、『少しの待ち時間』はこの不慣れな状況下ではお客さん側も商談する営業マン側も同じであるため『許されやすい時間』となります。
それに対して営業マンは待つ必要がないのが、WEB面談やオンライン商談の特徴です。
営業マンのオンライン商談のコツは『待たない』
商談相手の相槌は必ず時間差があります。
逆に言えば自分の会話にもタイムラグがあります。
通信環境によっても自分の顔が変な顔でフリーズしてしまっている可能性すらあります。
つまり、お客さんの「うんうん、それで？」という相槌などは待たずに一方的に話をしてしまって良いと言えます。
オンライン商談で売れている営業マンのコツ
商談の流れを先に伝え、質疑応答や疑問点は随時ではなく最後にまとめて答えるスタンスが多いようです。
- 商談の流れ
- 説明開始
- 質問や疑問に答える
- ブレイク（余談）
- YES/NOを取る
さらに継続した商談の場合はほとんどが『質問』から始めているようです。
- 質問はあるか
- YES/NO
- 今回の商談の流れ
- 説明開始
- 質問や疑問に答える
- ブレイク（余談）
- YES/NOを取る
オンライン商談で売れている営業マンのコツは見せ方
オンライン商談やWEB面談を営業マンが苦手だと思っているのと同じようにお客さん側も苦手意識を持っています。
そもそも顔をずっと見られるのも照れくさいですし、通信状況が悪く変な顔で相手が固まってしまっている場合なんとも言えない気まずさがあります
そのため。オンライン商談やWEB面談になれている営業マンほど、早々画面を資料画面にスイッチし、相手も顔をオフにできる環境にこちらからするという対策をとっているようです。
