トップセールスマンほど『できない』という理由
トップセールスマンは当然ながら多くの顧客を抱え、『普通』の営業マンよりも多くの契約を取ると考えて当然だと言えます。
しかし、意外なことにトップセールスマンほど『できない！』『NO!!』という言葉を使う傾向があることをご存知でしょうか？
『できます！』『YES!!』という営業マンは逆にどんな営業マンなのでしょうか？
トップセールスマンは無理を選ばない
トップセールスマンほど『できない』ことを知っている
トップセールスマンは多くの期待を集めます。
お客さんには無理な納期・無理な値引き・無理な要求をされることもしばしばあります。
そんな時に、トップセールスマンほど『できません！』『できない！』とはっきり言います。
無理を飲んでの契約は後の自分の首を締めることを知っているからです。
無理な値引きをして、値引きが少ないお客さんと同じアフターフォローができるか、冷静に判断するでしょうしもしも顧客同士が知り合いで『対応差』があった場合、どちらの顧客も失うリスクがあるからです。
そのため、トップセールスマンほど『できない！』をはっきり言います。
売れない営業マン＝できると言っても『できない』
営業マンで結果が出ないのは、自分へ自信がありそれ以上のポテンシャルや成果を出そうとする自己顕示欲が高い人が多いと言えます。
『上司にすごいと認められたい』という承認欲求が邪魔をして、できることもできなくなり、できないことを『できる』と言ってしまうのです。
トップセールスマンは簡単に契約しない・できない
トップセールスマンほど、値引き額も持っており、稟議も通りやすい傾向はあります。
決算月などに、「どうにかあと3件」と上司にお願いされても、結果として多忙なトップセールスマンは売れば売るだけ納期やその後のスケジュールがタイトになっていきます。
管理職やマネージャーは、決算月をクリアすれば簡単に翌月、新しい予算を提示してきます。
そうすると、簡単に会社や上司のために契約をねじ込むことができないのです。
トップセールスマンは社内で『ロープレできない』
ロープレは100人いれば100人が平均点を出すための商談ストーリーを作っています。
ロープレには『心』がないためロープレは下手でありしたがらないトップセールスマンが多いのです。
全く同じニーズのお客さんはいないこともそうですが、『〇〇』を提案するロープレというようなテーマ自体がトップセールスマンの営業手法と異なっているためです。
何かを提案するより先に、人間関係であり、人間関係をトップセールスマン並みに築くには自分に一番マッチした言葉で、一番心を掴む間合いを大切にしたいからです。
トップセールスマンは0からいつもストーリーを『自分の経験とスキル』を活かして作り上げているため、自分にマッチングしたお客さんを虜にすることができるのです。
トップセールスマンは『できない』から感謝される
感謝される営業マンは値引きではなく、本当に必要なものを提案し、何が必要かを説明できるスキルを持っています。
この提案力は結果として、値引きではなく提案という『付加価値』に繋がるため『感謝』と『利益率』が高くなります。
『とりあえず安くて適度なモノ』そんなニーズも中にはあります。
ミドルクラスにも上・中・下があるように、そのお客さんは『エントリークラスの上』がマッチしているかもしれません。
安易に、お客さんの声だけで『モノを売りができない』からこそ、トップセールスマンは感謝をされ、この営業マンでないといけない』と顧客との信頼関係でグリップが高まり、紹介なども多くなります。
トップセールスマンは苦手『できない』を売りにする
トップセールスマンほど、自分の苦手や弱点を早めに打ち明ける傾向があります。
例えばお酒が飲めない、ゴルフができない、たくさんの人の前で話すことができない。など様々です。
しかし、『できない』をあえて先に伝えることで、グッとお客さんや周囲の人との距離を縮めることができるのです。
明石家さんまさんは過去に、「食レポはあかんねん、食べ方汚いねん」さらっとテレビで言ったことがありました。
そのため極力『食べる』ことを仕事に選んでいませんでした。
しかし、少し前に明石家さんまさんは飲食のCMに出演されました。
これは逆の発想からのビジネスチャンスだと判断したからだと言えます。
『食べ方が汚く、美味しそうに見えない』という固定概念を抜きに、視聴者からすると、「さんまさんが何かを食べたり飲んだりする」光景が新鮮に映るのです。
そうやって、トップセールスマンもできないを『売り』にして人間関係を築き上げているのです。
トップセールスマンは何度も『できない』
トップセールスマンはクレームやお申し出、お声に何度も謝ることができません。
それに合わせて、頭を何度もペコペコ下げることもできません。
それは『なぜか』というと、トップセールスマンはそもそもクレームやお申し出が発生した場合『謝り』に行って
『許してもらい、心をもう一度開いてもらう』のがミッションでいきます。
売れない営業マンは、クレーム処理であっても、『許してもらえる』のではなく「帰れ」と言われに謝りに行ってしまうのです。
トップセールスマンは1回の謝罪で、深々と『何に謝罪し、何に許しを貰いたくて、何のために来たか』を伝える力があるのです。
そのため、何度もペコペコと頭を下げて、謝っている自分の姿に情けなさを感じることも『できない』のです。
WEBライターの紹介： Yoshi
1981年生まれAB型
アパレルメーカー勤務後、人材開発・トレーニングを担当。
人事業務に携わり、中途採用・キャリア採用を主に担当。
その後独立、国内企業のCSR調査事業を某大手コンサルティング会社のサポーターとして参加し、その後就活セミナーやベンチャービジネスのゲスト講師として講演活動をスタート。
大阪の大学でベンチャービジネスなどの講義を担当し、執筆業を開始。
ビジネスWEBサイト『一流養成学校』の『一流営業マン講座』を3年間監修・執筆
共同出版にて出稿、大学内の広報誌で2期出稿。
現在は、WEBライターの他に、転職やキャリア形成のアドバイザーとして活動中。
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