【営業スキル】飛び込み営業で契約を取る方法

飛び込み営業で契約をサクサク取る方法

飛び込み営業は、簡単に言えば勝率が非常に低い営業方法だということ、まず知っておくべきだと言えます。

これはやる気を削ぐわけではなく、営業マンにとっての下地作りであり、予防接種のようなものです。

飛び込み営業では失敗の数を数えないこと

前を向いて営業先へ突っ込んでいくこと

堂々とインターフォンを鳴らし、無神経でいること

を徹底することが飛び込み営業での近道だと言えます。

飛び込み営業は新人ほど上手くいく

飛び込み営業はお客さんに恵まれないから契約が取れない、という営業マンの愚痴を私も多く聞いてきました。

しかし、実際は「どうせ無理だ」という固定概念が飛び込み営業を重ねるごとに強くなってしまうことが原因です。

つまり飛び込み営業は失敗の数を積み上げていない新人ほど、失敗や断られる固定概念がないため、契約を取りやすいのです。

飛び込み営業でサクサク契約を取る営業マンの特徴

飛び込み営業が強い営業マンの特徴もシンプルでわかりやすいですが、他人に言われると納得するので、厚かましいですがお伝えします。

それは、『図々しい』『厚かましい』『堂々としている』ことです。

飛び込み営業をされる側は、忙しいのではなく営業をされるのが嫌だということをまず認識していることが重要です。

そもそもどうしても手が離せないと言われることもありますが、そもそもそんなに忙しい時に来客のインターフォンに出ません。

そんな時に、飛び込み営業が得意な営業マンは必ず『図々しく』話をします。

飛び込み営業がうまくいかない理由とは？

＝話を聞いていただけますか？と言われてどう思うのか

飛び込み営業の教育をする時、ロープレでよくいうのが「話を聞いてただけますか？」という質問です。

現場では1分以内に相手との主導権が決まります。

「聞いてやっている」と相手が思えば営業マンの立場は悪くなる一方です。

そもそも「話を聞いてただけますか？」と聞かれて同僚ですら、「後にして」と言いたくなると思います。

わざわざ断られる言葉を最初に出すよりも

「本日は過去に病気があっても入りやすい、65歳以上の方でも加入できる保険について、お話させてもらっています」

逆に1分のうち堂々と『いきなり』話をします。

理由は簡単です、この事例では生命保険の営業マンが例ですが、医療保険が65歳で満了を迎える人というのは意外と多くいます。

それに加え、持病があっても入りやすい保険というCMで聞いていて、興味はあるけど腰が重い人など大勢います。

この2つの情報をひたすらバラ撒くのが飛び込み営業です。

飛び込み営業で契約を取るには売り込むものは1点だけ

飛び込み営業で契約を取りやすいのは、こちらからの提案商品は1つ。

そして、飛び込み営業をする際は、訪問する相手をイメージして一番当てはまりそうな人が多い営業トークをあらかじめ作っておくことです。

その営業トーク（スクリプトとも言います）の中で伝えたい情報は2つまでにすることも重要です。

飛び込み営業で100％失敗する営業マン

「駅前の〇〇に店舗がある、〇〇会社の〇〇です、今日はご挨拶を」という飛び込み営業です。

飛び込み営業してきた相手のことが気になるのは、自分が興味を持った営業マンで、更には話を聞いても良いと思った時まで不要です。

それでもクリーンなイメージを持たせたければネックホルダーで名刺を下げておくだけで十分です。

「ご挨拶」から困りごとをわざわざ言ってくれる人はいません。

そして、「お困りごとはありませんか」と聞いてすぐに出てくる人もいません。

要するに、飛び込み営業をして契約を取るには『自分から情報を持っていて興味を持ってもらうしかない』ということです。

飛び込み営業マンは信用なし

＝信用してもらうことを飛び込み営業では諦める

先ほど、ネックホルダーの話をしましたが、今の時代飛び込み営業をする営業マンには信用はありません。

悪徳業者かもしれませんし、名刺も今の時代簡単に同じようなものが作れます。

しかし、飛び込み営業をしてどれだけ信用してもらおうと熱を入れても信用はしてもらえません。

私も飛び込み営業は経験してきましたが、提案した情報がヒットしたお客さんの多くは、名刺の電話番号に電話をして在籍しているか確認してきます。

そのほかにも、急に近くまで来たからと会社に顔を出す人もいます。

それくらい飛び込み営業をする営業マンは信用されていません。

でも、確認する人は興味がある証拠です。

そもそも、飛び込み営業をした相手方が、営業マンのことを気になれば調べてくれるなら自己紹介など3秒で良いということです。

営業トーク『させてもらえませんか？』

＝YESと言わせやすい

人間の心理というのは非常に簡単で断り下手で、断ることに罪悪感を感じる人が非常に多い傾向にあります。

そのため、これは営業トークとしても使えますが、プライベートでモテたい人も使えるのがこの『させてもらえませんか？』という言葉です。

「見積もりを一度見てもらえませんか？」

「今の契約内容を確認だけさせてもらえませんか？」

と言われると非常に断りにくいのです。

この営業トークは、「NO！」と言いにくい心理効果があります。

逆に断りやすいのは

「見積もりを見るのはご面倒ですか？」

「今の契約内容を確認させてもらうことはご迷惑ですか？」

一見、上のトークよりも、丁寧に感じますが断りやすいため、聞いている相手の心に届かないのが残念です。

ちなみにこのトークでは　「YES」が誘発しやすい言葉になっています。

人間は「はい」を言いやすいため、自分が望まない方向に質問の答えを『はい』を持っていくのは非常に効率は悪いので注意が必要です。